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营销话术1 如何从客户同名转账业务中挽留客户存款? 1 案例(错误示范) 柜员:李小姐,您转这么大笔线出去是做什么用啊? 李小姐:关你什么事啊?直接给我转就行了。(戒备心理,不愿意透露资金去向) 柜员:李小姐,您今天办这么大额的转账,是不是这段时间有什么新的计划啊? 李小姐:对啊对啊!买房呢。(开放式的问话,给了客户找借口的机会) 如何从客户同名转账业务中挽留客户存款? 要点:1、柜员应尽量采用封闭式问话,减少客户的选择及找借口的机会; 2 、及时转介绍,尽量不在柜面上进行营销。 1 柜员:李小姐,冒昧地问一下,您这么大笔钱转到 A 银行是要做些理财吗? 李小姐:呃……是! 柜员:李小姐,其它没必要转来转去这么麻烦的,刚好我们行也出了几款收益可理财产品,相信您也有兴趣了解一下的吧(马上递出宣传折页) 李小姐:嗯(低头研究) 柜员:这样吧,李小姐,我让我们专业的客户经理给您详细介绍一下吧, 方便您更深入了解,也就占用您两三分钟的时间,之后您再决定是否转账, 您看行吗? 李小姐:行吧,我先了解了解。(采取封闭式的问话,切断客户找借口的机会,找到一个拦截客户的切入点,并适时递出宣传页,加大客户的兴趣。再趁时机成熟,立刻转介给客户经理) 正确案例如何从客户同名转账业务中挽留客户存款? 2 如何巧用极大化和不便利话术挽留客户的大额转账 2 错误案例一: 理财经理未具体向客户指出转账后的麻烦在哪里。错误案例二: 理财经理过度强调小收益, 给客户造成不好的感觉。如何巧用极大化和不便利话术挽留客户的大额转账正确示范案例总会有些客户特别在意极小化收益,当客户经理已经细算出两款产品的受益差异时,客户还是坚持要买他行高 % 的理财产品时,该怎么办? 1、通过向客户解释转账后的手续费、交通费扩大的不便利性, 增加了客户的不适感。 2、将决定权交给客户,让客户在了解到后期潜在支出大于明面收益后,以“钱”选择。3 如何处理喜欢比较各家产品收益高低的客户 3 案例一: 在客户面前否认事实。错误正确当客户喜欢拿单个的产品收益高低进行比较,片面地认定银行的水平高低时,怎样使用本行产品综合水平高的优势, 说服客户? 如何处理喜欢比较各家产品收益高低的客户案例二: 错误没有列举出本行的综合水平案例三: 1、做好充足准备(与其它银行比较的数据表) 2、在迎合夸奖客户同时讲出综合排名优于他行的事实 3、在时机成熟时将主动权交还给客户。 4 如何利用产品收益稳定性来说服客户 4 如何利用产品收益稳定性来说服客户当客户喜欢拿单个的产品收益高低进行比较,片面地认定银行的水平高低时,怎样使用收益稳定来说服客户? 错误案例一: 强调他行产品风险高,给客户“诋毁其他产品”的感觉。错误案例二: 没有拿出本行产品收益、稳定性高的证据。 1、做好充足的准备,不空口谈论他行产品的好坏,用数据说话。 2、用事实告诉客户本行产品的稳定性。正确示范