商业街招商策略.doc

商业街招商策略时间:2008-10-14 16:36:00 商业街是指众多不同规模,不同类别的商店有规律的排列组合的商品交易场所, 其存在形式分为带状式商业街和环型组团式商业街。它是由众多的商店、餐饮店、服务店共同组成,并且按一定结构比例规律排列,如墨西哥城起义者大街、纽约的百老汇大道、苏黎世的班霍夫大街、蒙特利尔的萨布洛克大街、巴黎香榭丽舍大街,等等。在西方的经济理论中,它与购物中心、商业区等等有着严格的界限,是不可混淆的概念。定位是商业街招商的基础,根据项目定位选择与之相匹配的业态组合,之后才进入有目的的招商工作。一、商业街的定位 1 、商业街的商业主题。即商业街应该具有的独特的商业经营的主要脉络和指导思想。例如以“中档品牌,大众服务”为经营方针的西单商场,经过二十年的经营,形成了一套完整的“平民消费”模式的管理理念,调查显示,在此消费的北京市本地人占消费总量的 74% ,而境外人士占了 26% 。与西单不同的是定位于“为欧洲人服务”的北京秀水服装一条街,它的管理委员会根据其特殊的定位制定了一整套有特色的服务管理条款,成为北京专业性商业街中经久不衰的特色商业街, 调查显示, 在秀水街交易的客户, 87% 来自东欧, 11% 来自中东, 2% 来自世界各地。 2 、商业街的社会主题。即商业街所承载的社会责任和应具有的非购物的功能,商业街是城市形象的代表,消费者或游客观商业街,即可知城市之容、之貌、之风、之魂。例如广州北京路商业步行街定位为“古城商都”,以该步行街为核心向周边地区辐射,结合周围的文物古迹和珠江滨水景观,发展成为一个集购物、游览、休闲、观赏于一体的多功能商业区, 体现完整的历史脉络和现代商业气息。又如北京前门的大栅栏商业街,根据它业态齐全、商品种类繁多、老字号店多、历史文化色彩浓厚、以及客流多以购物、休闲、观光、娱乐为主的特性, 将项目定位于“商业、旅游、文化”的一体化上。案例:某商业街的定位启示录项目选址该项目周边具备成熟的商业环境竞争对手周边有一 SHOPPING MALL 形式的广场、大型外资超市、小商品市场、特色商业百脑汇、老牌百货商场等市场调查该区域大型百货商业出现严重的供给过剩; 特色专业型、主题型商铺投资热潮渐起; 项目邻近使馆区,已形成国际化的生活氛围; 该区域外资企业数量众多; 发现商机以经营国外商品为主的商业形式将会受到该项目乃至周边居住和生活的众多外籍人士的欢迎; 能够弥补该区域商圈传统商业功能的空白点; 居住在该区域的外籍人士数量呈现增长趋势; 确定目标客户在中国居住及进行商务、旅游等外籍人士进行项目定位“国际商品街”:以经营国外商品为主,充满异国商业特色的商业街商业街布局餐饮类:西餐店、快餐店、酒吧、咖啡店、面包店等; 杂货类:老外普遍喜欢和常用的一些日用品、工具等杂货店食品类:红酒、雪茄等保键品类:药店、护肤用品店等宠物用品类:猫、狗粮及用品店休闲类:体育、运动、休闲用品店、网球、高尔夫用品专卖店等; 二、选择最佳业态组合商圈里业态越丰富,商圈经济也就越成熟,各业态根据商圈的特点,可以做到资源共享、优势互补。同样在商业街这样一个完整的生态系统内部,各业态也应相互补充、协调发展,这样才能凝聚各业态的闪光点以强化和突显商业街的整体定位。一般来说,商业街的行业结构呈现“三足鼎立”状:具备购物功能的占 40% ,具备餐饮功能的占30% ,具备休闲娱乐功能的占 30% 。当然,这个结构并非放之四海而皆准的“经典定律”,主题不同的商业街在业态构成上将会形成不同的比重。但是,在业态组合方面必须有主次之分,如北京西单,仅靠庄胜崇光百货和时代广场两个明星店铺,是支撑不了一条街的整体开发的; 又如北京东直门内餐饮一条街,是由 223 家不同风味、不同流派、不同规模的餐饮店,在1500 米长的地段内有序排列组合而成,这些都不是一个店所能作为的。通常商业街的组成是以大型百货商店、专卖店、购物中心、大型综合超市为主,普通超市、便利店等作为丰富商业街的补充形式出现。应该注意的是,信誉和口碑是商业街长期发展的依托,引入的品牌商品必须要保证真实性。案例: 商业街业态组合示范北京大栅栏300米步行街业态组合前门大街商业业态组合业态类别数量业态类别数量玉器、工艺品、旅游纪念品商店 9皮货店 20 购物中心、商场 7服装专卖 20 书店 1钟表眼镜 12 钟表眼镜 4药房 7 茶庄 4自行车专卖 1 药店 2手机专卖 11 服装、鞋、帽专卖店 9书店 3 绸缎 2饭店 11 旅馆 6照相馆 3 俱乐部、电影院、剧场 3茶庄 2 三、商业街的招商策略招商策略是实现商业街赢利的重要步骤,也是实现商业街理想业态组合的真正执行者。与其他商业物业的营销策略有所不同的是,商业街的招商工作不能是被动的接受客户购买商铺,还要对入驻商家的信