东风雪铁龙网络及电话营销培训.pptx

东风雪铁龙网络及电话营销内容目录? DCC 重要性? DCC 行业形势?东雪 DCC 开展现状?网点 DCC 开展过程中的常见问题?网点 DCC 近期规划及所需区域经理的支持 3 DCC 重要性—发展背景?经销商展厅销售模式顽症?经销商的服务半径变得越来越短?等待客户,线索过多依靠来店/电?销售顾问挑客户,大量意向客户无人持续跟踪?销售顾问主观判断客户意向,有经验偏差?线索源不足?成本高居不下?大量线索未成交流失 4 DCC 重要性—发展背景?数据来源: . Power2014 年中国汽车用户媒体研究( AMS ),百分比表示对新车购买选择“有一些”或“非常有”影响的消费者比例(%) 。?消费者的购买行为****惯改变: 从直接到店向多渠道接触转变(电商、垂直媒体平台、微信)。网络媒体 60% 传统媒体 41% vs 网络媒体平台在消费者选购新车过程中的重要性越来越凸显。 5 DCC 重要性—优势和开展意义 DCC 优势开展意义?低成本、更精准高效; ?扩展覆盖范围、更主动获取客户; ?有效的网络互动/电话沟通, 减少客户的时间成本; ?网络的便捷性和时效性,便于第一时间接触到客户。?是传统营销模式的有益补充,也是适应互联网趋势、赢取线上消费者市场的必要存在;?提升资源利用率,减少潜客流失; ?促进网点内部良性竞争; ?提升网点销量。6 DCC 行业形势?东风日产、上海通用别克、上海通用雪弗兰在厂家主导下,每家 4S 店里都有配置网络电话营销小组,经过专门的培训辅导,数字营销方面已经取得了领先、显著的效果。?整体网络电话营销小组的销量贡献已经达到 4S 店 50% 以上了,突出的高达 70% 。?行业标杆 7 东雪 DCC 发展现状—总览?共计 192 家网点已开展 DCC ; ?东雪 DCC 业务范围总部派发商机?官网/电商平台/ 400 电话/CRM 活动/存量挖掘线上合作集采线索?长效媒体平台?网点其他线上合作线索的全程管理展厅转入线索?展厅低意向线索?展厅战败失控线索客户来电建档、转化为有效线索邀约到店成交线索量成交转化率销量= X 接听/外呼跟进电话邀约成交促进线上/线下双管齐下 8 东雪 DCC 发展现状—网点考核?东雪网点 DCC 考核体系信息发布量 400 电话接听率线索及时跟进率线索及时跟进率网点来电接听率网点来电建档率电话接听规范电话外呼规范邀约到店率成交率战败率促成交转化提升线索集采网络营销(长效媒体平台运营) 电话营销(线下线索跟进管理) 网点 DCC 考核 9 东雪 DCC 发展现状—网点表现? 2013 年1月东雪 DCC 电话营销业务“执行率”调研表现。?东雪 DCC 电话成功接通率 62% 。 10 东雪 DCC 发展现状—网点表现?东雪 DCC 电话营销全国平均执行率 45% ; 仅 87 家网点达到 60% 以上。检核四大维度、十五项因子接听电话规范专营店主动引导邀约技巧短信规范?电话铃响三声内或 10 秒内接听?报出专营店名?自我介绍称呼?询问有什么可以帮助的?询问姓名?询问联系方式?邀请客户来店看车或试乘试驾?不可报底价,可报市场指导价?主动介绍当前促销活动,吸引客户来店?感谢来电?销售顾问等客户先挂电话?发送短信?在短信中告知自己的姓名相关信息?在短信中感谢来电?短信是在半小时内发送的