新天客户管理和信用.ppt

新天国际葡萄酒业有限公司营销及管理体系咨询第二期营销卷***管理咨询公司 2001 年5月18日北京(客户管理体系的建立及信用政策) 2017-2-8 2001Suntime02-Trust 第2页营销及管理体系咨询-营销卷《客户管理体系的建立及信用政策》 Sinotrust 新天酒业客户管理体系及信用政策报告的总体框架客户档案经销商选择核心内容:客户管理及信用评价信用体系的建立 2017-2-8 2001Suntime02-Trust 第3页营销及管理体系咨询-营销卷《客户管理体系的建立及信用政策》 Sinotrust 新天酒业本项目咨询的主要结论?当前要抓的三件事: ?目前新天客户档案资料不全,无论从现实和长远的意义来讲, 在现有信用政策下建立规范的客户管理体系,对企业管理有积极的影响。?对现有经销商在现款销售模式下也要对信用进行评估。?如何识别和开发好的经销商,对新发展经销商的信用进行评估。?今后的发展要考虑的三项内容?信用政策应该与产销量和市场相一致,在企业发展到一定阶段, 赊销是不可避免的。?有效地控制销售中的信用风险。?信用管理体系的建立是一个全过程的管理。 2017-2-8 2001Suntime02-Trust 第4页营销及管理体系咨询-营销卷《客户管理体系的建立及信用政策》 Sinotrust 新天酒业一、完善客户管理档案二、建立现有经销商资信评价模型三、建立新发展经销商资信评价模型四、新天信用政策研究及信用体系的建立五、总结和建议六、附录 1、客户管理体系及信用政策(培训版) 2 、信用模型建立的流程及步骤 3 、新天经销商管理制度 4 、新天客户档案管理制度目录 2017-2-8 2001Suntime02-Trust 第5页营销及管理体系咨询-营销卷《客户管理体系的建立及信用政策》 Sinotrust 新天酒业新天酒业公司授权经销商登记表(现有) 归档编号授权书编号公司全称营业地址主管部门投资主体开户行帐号经营性质注册资金固定资产流动资金电话传真资信情况邮编电子帐号公司法人总经理姓名总经理性别身份证号主要联系人性别身份证号公司人数管理人员数人员情况销售人员数技术人员数现经营产品现主营产品经营方式行业销售个人零售批发近期盈利情况主要客户群经营情况有无门市门市地点门市面积备注 2017-2-8 2001Suntime02-Trust 第6页营销及管理体系咨询-营销卷《客户管理体系的建立及信用政策》 Sinotrust 新天酒业新天如果要成为国内葡萄酒行业的领先者, 建立完善的客户信息管理系统是一项必要的基础工作?建立标准的客户信息分类系统?客户档案的集中统一管理?客户数据库的建立?客户信息的共享与控制 2017-2-8 2001Suntime02-Trust 第7页营销及管理体系咨询-营销卷《客户管理体系的建立及信用政策》 Sinotrust 新天酒业规章制度(一) 。。。。。。。。。 2017-2-8 2001Suntime02-Trust 第8页营销及管理体系咨询-营销卷《客户管理体系的建立及信用政策》 Sinotrust 新天酒业规章制度(二) 。。。。七、附则 2017-2-8 2001Suntime02-Trust 第9页营销及管理体系咨询-营销卷《客户管理体系的建立及信用政策》 Sinotrust 新天酒业 1、基本状况--全名与地址,所有权及股份,法律形式,经营范围,规模, 经营活动与所在行业,背景介绍。 2、主观印象--业务员的主观评价。 3、产品需求--产品市场是正在扩大还是萎缩?对产品的需求是否有季节变动。 4、市场竞争--客户与竞争对手在市场上各处于什么地位? 5、终端客户--终端客户的数量,主要在哪些领域? 6、财务状况--资产,效益,负债,盈利能力及几年来的变化趋势。 7、管理能力--管理及销售人员数量,组织机构、制度是否完善? 8、交往记录--交易次数,批量,付款时间,是否有延迟? 9、发展历史--成立的年限,经营酒类产品的时间,业务沿革(发家史) 10、风格和战略-经营风格,经营方针,发展战略等。客户档案应包括的内容 2017-2-8 2001Suntime02-Trust 第10页营销及管理体系咨询-营销卷《客户管理体系的建立及信用政策》 Sinotrust 新天酒业新天客户档案客户编码业务员: 客户名称法