浅谈管桩销售中如何报价.ppt

2/8/2017 1 2/8/2017 2浅谈在销售中如何向客户报价浅谈在销售中如何向客户报价浅谈在销售中如何向客户报价 2/8/2017 3引言报价是一门学问。报价,看似是个很简单的问题,其实不然。商务谈判中,价格虽然不是谈判的全部,但毫无疑问,有关价格的讨论往往是谈判的主要组成部分。在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据 70% 以上的时间,很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而导致最终不欢而散。 2/8/2017 4 说说我自己的亲身经历: 当我还是初级业务员的时候,报价的处理过程非常简单。?客户问价,领导说卖 70 元/米,客户说太贵了。?汇报给领导,领导说最多让到 69 元/米,客户还是不答应。?领导烦了,说“你问客户到底多少肯买桩”。客户要么渺无音讯,要么回答说“ 65 怎么样? ”?领导说 65 连成本都不够,客户简直乱来…..低于 68 就没法子做。?客户一听就跑了…. 2/8/2017 5 简单地说,作为卖方希望以较高的价格成交,而买方则期盼以较低的价格合作,这是个普遍规律它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易,但在实际的谈判中要做到双方满意,最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情,这需要你的谈判技巧和你对市场、客户地了解程度。经过一段时间的工作磨炼,总结了几点不一定成熟的方法与大家共同探讨: 2/8/2017 6一、报价前的必要准备 1、让客户对你有兴趣在对新客户报价前,一定要首先让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时,客户才有可能考虑与你交易。良好的公司形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说,良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。 2/8/2017 7 2、了解客户的真实需求?多与客户交流,了解客户的真实想法, 探明客户关注的焦点,还有客户的基本情况。?比如客户还价太低的时候,侧面了解一下原因,是客户不懂行,还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性的处理。顺便的说一句,即便是竞争对手扰乱市场,也不要对客户明说竞争对手的坏话,暗示即可。 2/8/2017 8二、报价的黄金法则报价一定要高于实际想要的价格! 2/8/2017 9 在你第一次向客户报价时,即使报低价对方也不会因此停止还价,因为他们并不知道你的价格底线,也猜不出你的谈判策略,所以依然会认定你在漫天要价。会在价格上与你针锋相对,直到接近或低于你的价格底线为止。 2/8/2017 10 三、报价时的基本原则 1、先价值,后价格。 2、报价时声音响亮、清晰、干脆,态度坚决不犹豫,让对方感觉到这是最低价,没有必要讨价还价。 3、对第一次报价不主动做任何解释说明。原因: (1)即使你不说对方也会问。(2)如果你急于解释,对方会认为你心虚。 4、如果与客户进行洽谈的不只是我们一家,注意不能报最低的价,也不能报最高的价。