深入培训课程.ppt

业务人员深入培训课程?我们把销售能力分为三类:技能,常识, 及行为。每一类又包括了四项能力。技能类包括: ,发展与培训 : : 4. 创新精神销售能力一:建立良好的关系?注重并致力于良好的人际关系、促进业务的发展?·表现出与客户建立良好关系的意识以及描述出有效、良好的人际关系对业务的影响。?·理解使用开放及封闭式提问技巧的作用并表现出运用主动倾听的技巧,建立和睦、信赖的关系并理解客户的需要。?·认可并感谢他人所做的贡献及忠告。?·理解为客户、公司及自己提供优质客户服务的原则及价值。销售能力二:销售和谈判?利用销售和谈判技巧及将销售机会最大化等方式提高业务的利润率和竞争力。?销售过程?·计划/准备·建立关系·发现需求·产品介绍·谈判·处理异议·成交·回顾/跟踪/管理·了解销售过程(见上) ·在伴随过程中发现客户需求·找出向现有客户/零售商增加、组合和交叉销售的机会?向一小组人作成套的产品介绍发展和培训?销售能力三:训练?互相学****共同发展,从而提高销售队伍的能力?·了解并应用开放式提问和指导的技巧?·接受指导?·与同事、客户和零售商进行非正式的一对一的训练课?·能帮助新手?·认识自身培训需求并寻求帮助?·把握学****机会并迅速从实践经验中学****销售能力四:分析和解决问题?利用一切相关及可得到信息,找出关键问题和机会;确定问题的成因以及解决问题的方法,加强客户关系?·通过提出问题,找出客户问题所在?·迅速、准确、设身处地地对客户的问题作出反应?·用现有工具、资源和指导手册解决较简单的客户问题销售能力五:客户价值定位?通过有选择地推荐我们的产品、服务及后勤保障,保持和发展新业务?·描述产品/服务在同类市场上的特征,优点及应用?·在同类市场上向客户解释我们的客户服务定位?·向客户提合适的问题,以便从同事/上级那里得到技术上的帮助?·知道如何取得或向谁寻求技术信息?·知道主要竞争对手的产品售能力六:业务意识?通过信息和技术管理,确定业务的利润率和竞争力?·在销售指导员的帮助下,为制订不同业务及主要客户的销售计划做出自己的贡献。?·在销售经理/指导员的帮助下知道如何获得业务并解释业务中存在的问题。?·熟练使用一般计算机应用软件。?·在业务实践中,表现出对业务和财务管理的意识销售能力七:客户管理?发展对客户、其需求及结构的深层了解。通过计划和优先排序,对时间进行最有效的利用?·按重要性和紧迫性对拜访客户、目的及拜访客户的频率进行计划?·实行拜访后分析?·了解客户/批发商的需求和要求,以及他们的客户和最终用户的需求?·了解谁是客户企业中的决策人和有影响力的人销售能力八:市场意识?在所有业务活动中,通过对市场和外部环境的充分了解,争取竞争优势?·体现出对市场、客户类型和市场领域的主要竞争对手的了解销售能力九:结果中心论?对取得“保底”业绩负责?·了解主要的业绩衡量方法/指数?·接受分工,业绩和效果的责任?·努力实现目标