渠道为王培训.ppt

渠道为王-销售渠道建设 3部曲 2013 3 8 2017-2-8 WWW .NTFLW. COM 南通富来威 2前言渠道是企业做强做大的先决条件,就像“要致富、先修路”一样。中国企业要开发中国大市场这座富矿,也必须先修筑自己的路-渠道。渠道控制着商品的流通,左右着商品价值的实现,有着非凡的魔力。正因为如此,我们应将渠道的建设与维护当作头等大事来做。 2017-2-8 WWW .NTFLW. COM 南通富来威 3我们一起分享! ?选渠?开渠?护渠 2017-2-8 WWW .NTFLW. COM 南通富来威 4 选渠-寻找最佳产品通道选对渠道,做好销售选择渠道成员 2017-2-8 WWW .NTFLW. COM 南通富来威 5渠道结构设计的典型程序?渠道结构必须按以下 3个方面加以具体化:长度、宽度和广度。?设计可行的分销渠道结构 4?遴选最佳渠道结构方案?明确所有的渠道任务?建立和协调分销目标?识别渠道设计决策的需求内容?从严格意义上讲,选出最佳的渠道是不可能的,但也的确存在一些能做出很好的渠道结构选择的方法,只要能兼顾经济性、控制性和适应性,应该是可行的。 5 ?为了将分销目标的具体化,必须将每种相关的任务尽可能详细地加以阐述。 3 ?分销目标必须与企业总的市场营销目标与策略相一致。 2 ?需对不断变化的内外部条件密切关注,并且判定这些变化是否预示着必须进行渠道设计。 1 说明步骤 2017-2-8 WWW .NTFLW. COM 南通富来威 6寻找市场机会寻找市场机会的方法: 1、在现有市场上挖掘潜力,指导现有的产品进一步渗透到目标市场上去,扩大销售量。 2、在现有的产品无潜力可挖的情况下,以现有的产品开发新的市场。 3在市场开发无潜力可挖时,考虑进行新产品开发。 4当产品开发潜力不足时,可根据自身资源条件考虑多元化经营,在多种经营中寻求市场机会。 2017-2-8 WWW .NTFLW. COM 南通富来威 7了解和分析消费者需求?一般来说,消费者更喜欢在购买商品时有较大的选择余地?提供给消费者的商品花色、品种、数量选择范围?为消费者提供的附加服务,包括信贷、送货、维修等?消费者到商品销售地点的距离?消费者通过某个渠道收到货物的时间?消费者每次购买商品的数量?消费者对不同的商品有不同的售后服务要求,销售渠道的不同使售后服务提供的种类和水平也不同售后服务?消费者愿意在附近完成购买行为,但不同的商品,人们所能接受的出行距离是不同的。出行距离?消费者往往喜欢反应迅速的渠道。等待时间?对于日常生活用品,团体消费者喜欢到仓储商品批发购买,而普通市民偏爱大型超市。购买批量说明服务需求 2017-2-8 WWW .NTFLW. COM 南通富来威 8 市场淡季发现竞争对手渠道破绽的时机产品更新换代之际更换经销商之际挖掘竞争对手的渠道软肋 2017-2-8 WWW .NTFLW. COM 南通富来威 9 ?应将渠道的设计与渠道产品策略、价格策略、促销策略结合起来,增强营销结合的整体优势。发挥优势?不轻易更换渠道成员,更不随意转换渠道,只有保持渠道的相对稳定,才能进一步提高渠道的效益。稳定可控?分析把握原有渠道的覆盖能力,对渠道结构做出相应的调整,勇于尝试新渠道。适度覆盖?此为第一原则。应以消费者需求为导向,将产品尽快、尽好、尽早地通过最短的路线送达消费者方便购买的地点。畅通高效说明原则渠道选择基本原则 2017-2-8 WWW .NTFLW. COM 南通富来威 10设计可行的分销渠道结构生产商代理商生产商生产商生产商批发商零售商消费者批发商零售商消费者消费者消费者零售商