2016年外贸跟单工作总结.docx

2016年外贸跟单工作总结.docx2016 年外贸跟单工作总结国际贸易中,报价是一个关键环节,压价更要讲究策略。首先关于报价。一定要中肯,要快。 1) 价格太高或太低都会直接被客户踢出,等于自己忽悠自己玩。 2) 报价太慢,十天半个月后才报价,也等于自己涮自己。 3) 怎样做到报价准确( 千万不要只听老板的,不知道产品价格构成的业务员,永远都只是传话筒) 两个方法: 一是经常刺探同行的价格二是经常跟工厂技术人员接触,知道自己产品生产的每一环节的成本,最好有一个关系很好的技术人员,可以每天和你讨论价格。我通常使用第二种。知道了成本,知道了各个环节的利润空间,就不会报出太离谱的价格了。注意:不要太压榨工厂,大家都有的赚才好,这样才会有长期合作的工厂。其次怎样对付客户的压价? 我几乎每一次报价客户都会说高,在最初我对我的产品不是很熟的时候,我只能被动的跟老板讲,老板就马上降价。虽然会说明理由,如,很期望跟您合作,我们很重视您并且愿意跟大公司合作……每次我这样轻易的降价之后,客户依然认为我们的产品价格比别人的高,而且也因此失去了很多客户……后来,我的原则——决不降价。一旦降价极容易失去客户。决不降价的前提是逐渐熟悉自己的产品,熟悉每一个生产环节的成本组成。知道了这些, 就知道了价格底线在哪里,就不会盲目报出超高价格。价格一旦报出,决不降价。任何一个客户都不会说“你报的价格好低哦”,既然他们永远都会说价格高,那我们遇到客户说价格高就不要灰心(如果我们的价格的确是高,那我想客户没必要写封信告诉你, 直接就把你踢了) ,慢慢应付就好了。 1) 首先,每一份价格都要经过仔细核算,不要报得太离谱; 2) 每一份报价单都要做的完整,有公司的抬头等,这样至少客户会认为我们很认真,尤其不要直接在邮件里给一个价格,这样客户也不好保存,也不好查阅。 3) 每一给报价单都包含相关产品完整的规格。 4) 每一份报价单都要有期限,我的是一个月。 5) 把报价单做成 pdf 格式。客户来信说价高,我通常这样回他: 1) 我们给你的是针对这款产品的最好的价格 2) 我们针对这款产品的服务是持续的 3) 我们保证按时交货 4) 我们的报价单的有效期是一个月,下个月的今日我们会准时涨价,原因:汇率的原因,国内原材料的上涨,现在各种东西都在上涨,全世界做生意的人都是有目共睹的。 5) 同时,可以在客户需求的产品上面做文章,使客户认为我们是专业的和可信赖的。在价格和产品差异不大的情况下,客户会选择什么呢? 我想业务员每一个小细节都很重要吧。把自己当作一个品牌经营,形成自己的做事风格在商务洽谈中,不少人****惯用压价策略来得到用户的订货,对这种做法,应在不同条件下做具体分析。因为并非所有客户都不接受高价产品,也不是所有低价产品客户就欢迎。在同客户的业务商谈中,业务员要准确把握产品的报价技巧,力争在不压价的情况下,同样达成交易。首先,我们应该清楚一个问题:是什么在真正操纵价格? 答案是——客户的主观色彩在操