2016年年度销售工作总结.docx

2016年年度销售工作总结.docx2016 年年度销售工作总结年终总结的撰写,能为你一年的销售工作划上一个完整的句号,同时还能帮你展望未来,让公司和领导由此看到你所负责销售区域的巨大潜力与广阔前景,从而能够给你更多的指导或更大力度的支持。那么,如何来撰写年终总结,才能更好地回顾过去,提升自己呢? 一个全面而有用的总结主要应包括哪几方面内容呢? 一、年度销售任务总体完成情况此部分要列出本年度公司下达的销售任务、实际销量、达成率、上年度同期销量、同比增长率等,通过这些内容可以直观地看出自己一年的销售状况,最能体现自己一年的辛勤成果。因此,需要浓墨重彩地重点描述。当然,我们也可以更细一些,将各个市场的销售达成状况,做横向的比较分析,也可以按照 20~ 80 法则,对市场进行分类管理,方便我们找到下一年度的销售增长点及需要重点扶持、提升或优化整合的市场。这一模块,主要是做一个整体销售情况的展示或汇报,从宏观层面总结年度销售达成状况,并要突出在过去的一年里,自己取得的成绩和进步,这样做可以增强我们做市场的豪情和自信心。当然,也要找出自己存在的一些大面上的不足或失误,以督促自己在以后能够更好地改正或完善。如果不是上交考评的年终总结,我们还可以对自己其他方面的目标达成情况,做一个全面梳理。比如,职涯目标是否达到、收入目标是否实现、进修目标有没有完成等。总结这些目标的目的,是来年给自己一个更大的驱动力,以激发自己的热情,信心满怀地迎接新的挑战。二、销售数据分析运用科学、准确数据说话,做到有理有据,简洁、真实、有效,体现“运用科学数据, 把握市场机遇”的能力。 1) 区域总体数据分析:作为大区经理应该通过这个数据分析,体现你的“大区”全局思维与管理( 有与竞争品牌销售对比数据)。 2) 管辖省级数据分析:具体到每个省、地市数据分析,能够反映你了解掌握各区域,市场的市场与销售情况( 有与竞争品牌销售对比数据)。 3) 品牌、品类数据分析:通过品牌、品类数据分析,能够反映你了解掌握各品牌、品类销售比例、市场占有率、投入与产出比等。 4) 终端销售数据分析:运用零售市场数据说话,能够反映你了解掌握各终端销售与经营情况( 有与竞争品牌销售对比数据)。三、以营销 4p 为基础,分析影响目标达成的因素 1. 产品销售目标达成与否,最直接的影响因素就是各产品在市场上的表现。我们可以从各产品在市场上的反应、销售达成及产品结构,尤其是各产品与上一年度相比的增减状况等(见表 2) ,来分析目标达成的原因或未达成的原因。如果企业推广的有新产品,我们也可以分析新品表现,尤其是新品对于竞品、经销商及市场增长带来的影响,包括新品是否具有差异化、卖点是否鲜明等。 2. 价格企业的产品价格在市场上有没有竞争力,产品的性价比是否高,都在一定程度上决定着区域市场的成败。我们可以从产品价格的制定策略、价格梯次设计的合理性与否、渠道及顾客对本品及竞品价格政策的接受程度等,来检核价格的表现。此外,我们还可以通过与竞品价格的对比,进一步分析价格因素对目标达成的影响。 3. 渠道首先,我们要分析总结渠道结构对销售的影响