销售人员培训内容之一专业知识.docx

销售人员培训内容------------专业学问
第一局部 销售部工作流程
进入------迎客---引客----理解需求-----参观现场-----具体介绍----看房------落定------认购书-----跟进---
规划设计及特点：包括规模、占地、总建筑面积、建筑风格、开发支配、售积率等
平面设计及特点：包括户数、单元分布特点、户内面积、组合、户型优缺点、厅房大小、好用面积、计算方法、层高特点等
价目、付款及计算方法
旁边配套
优优势分析
形象风格的表现形式及口径
开发商简介：曾开发工程、商誉、实力
物业管理：包括公司简介、管理架构、管理公约、管理费
装修标准
工程学问
第七局部 销售技巧
接听 技巧
顾客会谈技巧
落定技巧
跟客技巧
第八局部 销售手册书目
批文
五证复印件
公司营业执照、商品房预售答应证
销售资料
统一说辞
房型平面图
价目表
付款方式
交屋标准
客户资料表
办理房产证有关程序
入住收费明细表
预定书（认购书）
预售合同文本
个人住房抵押合同
个人住房公积金借款合同
个人住房商业性借款合同
按揭办理方法
利率表
注：本次培训支配考核和市调，凡考核不合格者暂停工作
金业房地产筹划效劳有限责任公司
销售部
内部认购销售操作方案
一、认购目的
从中获得客户，理解客户的购房意向及市场需求
工程处于“期房阶段”，只能通过此种方法进展一系列的营销活动进展前期宣扬推广-----造势阶段
给销售人员进展“实****阶段
二、内部认购时间
三、人员支配
销售人员：工程推广宣扬、介绍、搜集信息
综合筹划拓展：开发客户，跟踪客户，整理客户档案，搜集销售信息，定期市场调研工作，结合
工程提出对策。
其别人员：协作工作，帮助售楼部进展销售
四、销售场地支配
五、销售资料
六、销售人员服装
七、工作步骤：
（一） 打算期
已完成的工作
未完成的工作
（二）活动举荐
（三）正常开展内部认购
外贸国际营销支配书
一、支配概要
二、地区环境现状分析




三、特性分析及建议
1、地段
分析：
建议：
2、整体规划
分析：
建议：
3、具体设计
分析：
建议：
4、构造
分析：
建议：
5、售价
分析：
建议：
四、问题及时机分析
1、困难点
2、时机点
建议：
五、目的
1、销售目的预料
第一阶段（ ----- ）
预定成交 户
销售额 %
第二阶段（ ---- ）
预定成交 户
销售额 %
第三阶段（ ------ ）
预定成交
销售额 %
总计：
销售额 %
本销售率之拟订，乃系针对市场状况，以及各项销售工作进度之协作而定，若作业执行未遇特别状况干扰，则本销售率的达成，当按上述预料而无疑虑。
2、财务目的：投资及利润分析
建筑面积：
套内面积：
一层面积：
二层面积：
三层面积：
四层面积：
五层面积：
六层面积：
损益预估
销售收入：
投资毛利：
营销本钱：
所得税预估
税后利润：
六、市场营销策略
1、目的市场
身价财产在（ ------ ）
从事高收入及社会评价较高之职业，或
购置年龄约为
家庭构造进入 期，
形成个人独特的商品哲学及价值观
社会关系 ，接触 （简单或难）
购置行为受 （群众或 ）影响
2、产品定位
（1）超越的
（2）荣耀的
（3）平安的
（4）利润的
3、产品开发
（1）规划建议
酒吧、餐厅
电影视听图书馆
消遣室
男女美容院
健身广场
婚纱摄影
（2）建筑材料及设备建议
外墙：
门窗：
空调设备：
高速电梯：
给水设备：
排水设备：
电气设备：
警视系统：
装修局部
外墙：
公共卫生间：
一层：
地面
墙面
平顶
二层：
三层：
四层：
五层：
六层：
电梯间
地面：
平顶：
楼梯间
4、定价
5、促销组合策略构思
（1）告知阶段
（2）唤起购置者需求阶段
（3）促成购置阶段
6、营销时间选择
（1）
（2）
7、物业管理
管理条例：
效劳准