掉期客户识别及案例分析.docx

外汇远(掉)期目标客户甄别及案例分析第一部分目标群体前提: 首先目标客户一定是有外汇业务经营资质的我(他)行客户。鉴于目前我行客户结构较不平衡,以出口导向型企业为主,故下文中主要是针对出口企业进行描述。凡满足以下特征的, 各经营单位可作为潜在客户重点关注。 1 、日均存款 1) 对于日均存款很低的客户群体,也可能是我行目标客户。首先应判断客户是否存在资金回笼较为分散、金额较小、资金周转速度快这些特征。具备上述特征的客户其实也具备在我行办理远期结售汇业务的潜力。原因分析 1: 客户资金周转速度快是导致存款较少原因之一, 但这说明客户财务经营情况良好,信用风险相对可控。更值得一提的是,这类客户由于其流动性相对较紧, 这使得其在我行办理结汇时的议价能力相对会弱, 刚性结汇意愿强而导致结汇需求的价格弹性较小。所以这类客户将会成为我们中收的主要来源。原因分析 2:收汇资金回笼较为分散、金额较小的情况下,使得客户平时在我行多以即期结汇为主。我们不妨向客户推介远期择期结售汇业务, 在为客户锁定财务成本的同时, 也提高客户在我行办理远期结售汇业务的比重。今年以来, 我行对客即期结售汇业务收益率约 / 千,远期结售汇业务收益率约 3. 5/ 千。通过提高远期业务占比可以在不改变业务总额的情况下提高中收的目的。 2)日均存款在等值 20-5 0 万美元区间的客户。一般情况下, 客户存款若为闲置资金,一般期限不会太长( 可为 1 周、 1 个月等各畸零期限) ,存款金额也基本在上述区间内。故上述区间内的客户应予以重点关注,可推荐办理外汇掉期业务。原因分析 1: 若客户有人民币存款, 一般其人民币存款机会成本较低(因为该存款属于客户闲置资金、收益率低、存款期限较短) ,为客户办理 B/S (客户方向) 外汇掉期的几率较高。原因分析 2: 若客户有美元存款,一般且美元存款机会成本较低( 因为该存款属于客户闲置资金,收益率低、存款期限较短) ,可以向客户推荐办理 S/B ( 客户方向)外汇掉期的几率较高。 2 、国际结算量结算量1个月在 50-10 0 万美元的客户一般收付汇频率较有规律, 属于目标客户。其中需要重点观察收付汇期限跨度较长、较为分散的客户,可作为在我行办理远期结售汇业务的首选目标。原因分析: 当结算金额达到一定规模、收付汇频率固定、期限跨度较长的情况下, 客户对于规避汇率风险、锁定财务成本的意愿相对要高,引导客户办理远期结汇的几率较大。 3 、客户贸易合同签订的频率一般情况下, 对于贸易合同 1年1签( 或更长期限 1签)的客户, 其规避长期汇率波动风险的意愿相对较高, 也是在我行办理远期结售汇业务的目标客户。比如船厂、航空公司之类客户此类特征较为明显。从这里也可以初步判断,资源消耗类企业满足该项条件的几率较高。 4 、客户成熟度一般情况下, 从他行( 主要是大型国有银行) 营销过来的、有外币业务的客户,其对衍生产品熟悉程度、风险认知度均高于其他客户, 对于远期结售汇业务的办理需求相对较高,也属我行目标客户范围, 只是其议价能力相对较强。 5 、融资需求类客户需要梳理客户资金需求, 了解客户在我行或他行办理开展贸易融资业务的情况。对于此类客户可向其推荐远期购汇锁定未来还款成本。 6、有境外关联企业客户对于在境外有关联公司的客户,一般其具备办理套利业务的基础