房地产企业市场营销策略(共3054字).doc

房地产企业市场营销策略(共3054字).doc房地产企业市场营销策略(共 3054 字) 一、房地产企业市场营销渠道的特点和现实需求房地产作为商品,具有与其他工业产品截然不同的特性, 导致其营销渠道也存在着不同的要求和特征。随着市场竞争的加剧以及网络、移动通信技术发展所导致的个人信息获取量的激增,对房地产企业市场营销渠道也有着新的要求。 1. 房地产企业市场营销渠道的特点。相对于其他产品而言,房地产产品具有建设周期长、产品位置固定、产品关联项目多、价格昂贵等特性, 因此其市场营销渠道也有着自身的特点。一是渠道关系时间久。相对于其他商品而言, 房地产的存在时间跨度长, 因此渠道各成员间关系维系时间长, 对成员之间的关系融洽度要求高。二是渠道结构相对简单。相对于其他企业的销售渠道而言, 房地产企业销售渠道往往比较简单,呈现出短、扁、少的特点, 因此渠道冲突数量相对较少, 但一旦出现问题, 其性质往往比较恶劣。三是渠道服务要求高。房地产产品的关联性较强, 从硬件的基础设备、生活设施到软件的物业管理等等方面, 标准较高。四是渠道对象方向性强。渠道成员具有一定的特殊性, 特别是房地产项目的性质和特点决定了渠道成员的性质和群体特征, 因此, 在确定营销策略方面占有比较重要的位置。 2. 房地产企业市场营销渠道的现实需求。房地产企业面临市场竞争的加剧,使得房地产企业市场销售面临的更多的困难。这也就要求企业市场营销渠道必须有所改变, 以适应这一新的情况。一是营销推广的效益要求更高。房产作为一个特殊的商品, 消费者在选择时会比较慎重, 而随着市场竞争的加剧,房地产企业产品的趋同性增强,如何使自身产品更具辨识度,帮助消费者更好的记住产品,乃至选择他, 就需要增强产品推广的效益。二是营销渠道的接触性要求更多。代理商、经销商、房地产经纪人、开发商的营销机构最主要、直接的功能是寻找购买者, 通过消费沟通、讨价还价过程来说服顾客购买白己的产品。相对于以往的卖方市场, 现实的房地产销售需要企业更多的走出去, 与消费者接触, 提高产品的影响力。三是营销渠道相关配合活动要求更丰富。随着购房者经济实力增强, 越来越多的购房者购买住房是出于改善居住条件的目的, 因此其购房不仅仅为了买到遮风挡雨的房屋,有时又为了心理满足、身份象征、教育投资等方面的目的, 因此, 这就要求营销渠道所展示的内容必须的全面的, 必须要从小区形象、服务人员形象等等方面给予消费者足够的信心。二、房地产企业市场营销渠道的现状与存在问题新的市场变化要求我们的营销渠道转变观念,主动出击, 有所作为, 以往的坐堂式的营销已经远远不能满足现实的要求。但从现实情况看, 不少房地产企业对于营销渠道的关注并不多, 片面认为皇帝女儿不愁嫁, 缺乏对消费者的重视和工作观念的转变措施,导致产品的竞争力下降。 1. 品牌营销重视不够,渠道成员缺乏自主性。房地产营销渠道的一些成员缺乏市场竞争意识,对产品营销没有科学的规划,仅依靠企业自身的品牌形象来实现销售。这些对于一些大型企业而言, 问题尚不突出, 但对于一些中小型企业而言, 如果其渠道成员没有主动性, 不能借助自身的优势来增强产品吸引力, 则往往出现产品销售不畅的问题, 尤其是随着消费者持币待观的情况加剧, 更突显营销手段乏力的问题。 2. 渠道构成近似度高,产品竞争力展现不足。通常房地产企业营销渠道是由开发商——本地代理商——消费