二手房专业知识.doc

二手房专业知识..doc1 1 目录第一章房地产基础知识…………………………………………………………………………….…..3 第二章置业顾问日常工作……………………………………………………………………………...7 第三章服务礼仪………………………………………………………………………………………...8 第一节职业形象…………………………………………………………………………………….8 第二节基本服务礼仪……………………………………………………………………………….9 第三节基本电话礼仪……………………………………………………………………………...13 第四节基本社交礼仪……………………………………………………………………………… 16 第四章实战地产经纪业务……………………………………………………………………………..16 第一节跑盘………………………………………………………………………………………….16 第二节电话营销技巧……………………………………………………………………………….18 第三节客户接待技巧……………………………………………………………………………….19 一、如何接待客户及业主…………………………………………………………………….19 二、客户接待操作技巧……………………………………………………………………….21 第四节独家代理与钥匙管理……………………………………………………………………….22 一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性……………………………………….22 二、如何说服业主放钥匙…………………………………………………………………….23 三、如何应对行家借钥匙…………………………………………………………………….23 第五节如何反签…………………………………………………………………………………….24 第六节看房………………………………………………………………………………………….24 一、看房前及看房中的工作………………………………………………………………….24 二、看房过程中应注意的问题……………………………………………………………….27 三、看房后应注意的问题…………………………………………………………………….28 第七节如何跟进……………………………………………………………………………………..30 第八节讨价还价……………………………………………………………………………………..32 一、如何应付佣金打折………………………………………………………………………..32 二、如何引导谈价快速逼定…………………………………………………………………..33 三、如何向业主还价及说服业主收定………………………………………………………..34 四、如何协调客户和业主的时间……………………………………………………………..36 第九节跳盘与控盘…………………………………………………………………………………….36 一、如何跳盘跳客……………………………………………………………………………….36 二、如何有效控盘……………………………………………………………………………….38 第十节如何建立客户档案及售后服务……………………………………………………………….40 一、如何鉴定产权合法性……………………………………………………………………….40 二、如何建立客户档案及售后服务………………………………………………………. …… 40 第十一节如何利用网络进行资源整合…………………………………………………………. …… 41 第十二节商铺、厂房、写字楼交易………………………………………………………………….42 第五章二手楼交易手续办理指南……………………………………………………………………….44 第一节二手楼交易标准流程图………………………………………………………………….44 第二节按揭赎楼知识…………………………………………………………………………….45 第三节过户所需要提交的资料………………………………………………………………….46 第四节税费计算………………………………………………………………………………….47 第五节按揭担保过程中可能产生的风险及风险控制………………………………………….48 第六章新版《房地产买卖合同》操作指南……………………………………………………………………….51 2 2 第一节地产买卖合同的订立和注意事项…………………………………………………………………...51 一、签署房地产买卖合同的注意事项………………………………………………………………….51 二、违约纠纷的处理建议……………………………………………………………………………….53 第二节新版房地