大客户销售技巧培训教程课件.ppt

2017-3-23 1 《大客户销售技巧》 2017-3-23 2开场白 2017-3-23 3 课程介绍?谁是大客户 20 “?客户分析方法 30 “?客户关系建设 60 “?(休息) 10 “?实现销售 30 “?自我总结 30 “?顾问式销售 30 “?结束语 10 “ 2017-3-23 4 课程介绍?谁是大客户?客户分析方法?客户关系建设?(休息) ?实现销售?自我总结?(休息)?顾问式销售?结束语 2017-3-23 5 谁是大客户提问: 提问: A A、、你经常联系的客户有几个?占你客户群数量的比例? 你经常联系的客户有几个?占你客户群数量的比例? B B、、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例? 这几个客户的销量占你的客户群销量的比例? 2017-3-23 6 谁是大客户结论: 结论: 2/ 8 2/ 8 原则原则 80% 80% 的销量出自的销量出自 20% 20% 的客户的客户%客户的客户的% %营业额的营业额的% % 100 80 60 40 20 2017-3-23 7 谁是大客户结论: 结论: 80% 80% 的精力关注的精力关注 20% 20% 的客户的客户特殊的价格特殊的价格密切的关怀密切的关怀超值的服务超值的服务。。。。。。基本的价格、关注、基本的价格、关注、技术支持技术支持客户的客户的% %营业额的营业额的% % 100 80 60 40 20 2017-3-23 8 如何发掘 20% 的客户方法: 方法: 投入\产出模型投入产出 AB A:销售额/利润/影响力。。。 B:人、财、物 1234 FOCUS IN 2017-3-23 9 四美达重点客户分类行业: 行业: ?五大行业(金融、财税、教育、证券、邮政) ?五小行业(电信、公安、交通、军队、保险) ?五跟踪行业(电力、水利、烟草、卫生、制造) 2017-3-23 10 谁是大客户小节: 小节: 大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。