谈判与推销技巧培训完整版本.ppt

谈判与推销技巧如果你不谈判,你就已经在损失金钱。谈判不是销售。工商管理学院葛红概论业务谈判:不同利益的个人和团体之间,以经济利益为目的,就双方的业务往来关系而进行的洽谈与协商。 1、谈判的特点: (1)以双方共同需求为出发点; (2)以获得经济利益为目的; (3)以价值谈判为核心; (4)以不平等的公平为结果。 2、谈判的原则平等自愿、互惠互利、合理合法、有效高效、灵活多变 3、谈判的目标(1)理想目标(2)中间目标(3)最低目标谈判技巧部分学****思路 1、谈判准备→2、谈判沟通→3、谈判布局→ 4、价格谈判→5、谈判控制→6、达成交易第一章谈判准备学****要点: ①了解谈判对方的 3种途径②搜集谈判对方信息的方法③分析谈判对方的性格④摸清谈判对方的底细 了解谈判对方 3种途径①直接接触(方式:谈话、观察、询问) ②间接了解(主动探访) ③第三方渠道(媒体、谈判对方身边的人) : 对方的合作诚意、发展状况、资信能力以及对方的资历、地位、谈判风格、对己方的态度及其与己方交往的历史情况。 4个问题:在哪里问、问谁、怎么问、如何倾听 了解谈判对方 了解谈判对方 (1)内向谨慎型应对措施?多谈一些谈判以外的事情,以缓和气氛; ?时刻充满诚意,让对方喜欢这种谈判方式,给对方一定的思考时间; ?耐心交流,不要过分逼迫。 了解谈判对方 (2)外向果断型应对措施?不要针锋相对; ?不要过多寒暄与过分热情; ?表现专业一些; ?让对方有赢了的感觉。 了解谈判对方 (3)理性判断型应对措施?准备足够的资料和数据; ?对谈判进度进行有效规划; ?当对方对某个问题过分固执,可能影响谈判进展时,要引导对方共同创造价值