1204-华为的销售案例.docx

华为经典销售案例导读: 成功的销售源与理性的思考,系统的分析和具体的方法。而这一切不仅是几年销售经验的积累,更得益于在几年培训工作中对销售的更深刻的理解和认识。从中真正感受到“观念的改变导致行为的改变, 行为的改变导致结果的改变”的深刻含意。项目背景 2001 年3 月初,国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通要想参与其它电信运营商竞争, 就必须进行电信本地网的建设, 而铁通在这方面的基础完全是空白。所以铁通本地网建设项目“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一个重大项目。由于电信行业的特点, 对设备供应商来讲, 这不只是一个单纯的销售项目, 而且直接影响到其将来市场战略格局的划分,各个厂家无不倍加重视。“铁通一号工程”分为两期进行,一期项目是各个省会城市本地网建设,作为一个城市的本地网, 一般情况下只可能使用一种机型, 而且省会城市的设备选型情况会直接影响到以后其它城市的设备选型,所以一期项目的重要性非同寻常。本人受命与另外两个同事组成项目组负责 J省“铁通一号工程”项目, 本人负责客户关系平台的建立和项目协调, 另外两位同事负责技术推广工作。项目背景分析“铁通一号工程”由铁通总部对国内三个知名厂家进行招标, 但各省分公司有权自己选择机型。除华为公司以外,另外两个厂家分别为 B 公司和 Z 公司。接到任务后最重要的事是做深入的调查研究。一方面了解 J省铁通内部的组织结构和决策链以及关键人物的个人背景与彼此之间的关系。另一方面,了解相关各厂家与 J 省铁通交往的历史和现有设备使用情况。并根据了解的情况对项目进行了 SWOT 分析。根据了解, 华为公司的设备在 J 省铁通以往只有少量的应用, 客户的反映一般。优势在于设备功能比较强,有一定的品牌优势; 劣势在于价格相对较贵,而且客户关系十分薄弱, 平时与客户几乎没有交往, 甚至不知道客户的工作地点在哪里。而B 公司在 J 省铁通已有八千门的交换机在网上使用,由于设备比较陈旧,功能较差而且运行不很稳定。但该公司与 J 省铁通有长期的交往, 关系密切。而且当时铁道部持有 B 公司的股份, 所以 B 公司有来自铁通上层的支持, 在与客户关系上占有明显的优势。Z 公司设备性能与华为公司不相上下, 优势在于其设备价格低、市场策略灵活, 但该公司产品在J 省铁通从没有过应用, 同样没有客户关系基础。综合以上情况, 我们认为相比之下 B 公司对我们的威胁更大, 是主要竞争对手。以客户为中心作为销售人员应该清楚的知道, 通常情况下客户最不信任的人就是销售人员, 如何取得客户的信任是进行销售的第一步。要想取得客户的信任, 关键是要让客户感受到你为客户服务的良好态度, 就要处处为客户着想, 站在客户的立场上去看待问题, 帮助客户去解决问题。在与客户交往的过程中, 我特别注意的就设身处地的为客户着想, 在为客户提出任何意见和建议时, 都要告诉客户这样做对他的好处。铁通的市场人员都是技术维护出身, 没有丝毫的市场经验和意识, 我就利用我在这方面的优势, 和他们探讨铁通未来如何经营, 主动为他们上销售技巧课, 并且以他们的客户经理的名义, 为他们拓展重要的客户, 使客户非常高兴和满意。在客户要进行网络规划设计时, 我们就主动和他们一起连续几天干到深夜。当发现他们的建设思路存在问题的时候, 就主动为他们写了一篇铁通市场分析报告,