如何提高连锁门店随手堆及冰点陈列【18p】.ppt

如何提高连锁门店随手堆及冰点陈列报告人:胡悦大纲随手堆陈列回顾及分析 11 年随手堆操作方案冰点陈列回顾及分析 3 12411年冰点操作方案 09年及 10年门店表现情况?09年随手堆情况: –09年基本情况:在 09年期间连锁门店 3件以上随手堆陈列常态出样率约为 45% 左右。–09年操作情况:主要通过理货员的客情来执行,该方法的劣势在于难以保持库存量及陈列位置。后通过设定 60家VIP 门店保证了重点门店的陈列效果和库存量,再加上红旗整箱特价活动,使随手堆陈列阶段性达到 70% 。–09年环境分析:由于 09年随手堆陈列操作是较为被动的采用沟通→陈列→变动→再沟通→陈列的方式,再加上每周一次较低的拜访频次使出样率反复较大。 7、8、9三个月重点门店 VIP 陈列取得了较好效果, 在10年扩大了范围。 09年及 10年门店表现情况?10年随手堆情况: –10年基本情况:在 10年期间将连锁门店随手堆陈列要求提高到 5件以上,常态出样率约为 40% 左右。–10年操作情况:通过 09年一年的基础工作强化和操作经验。在 10年缩减了 B类门店的堆头陈列费用,将费用直接投入到门店增加了 100 个点随手堆陈列。并且在冰点等其它行动计划中要求将库存量全部陈列在显眼处。东风纸巾绑赠活动期间门店整箱出样达到 100% 。–10年环境分析:由于是第一年操作大面积的门店陈列投入,在实际操作中出现了不少状况。如:统一要求门店库存 30件以上,动销好的门店库存极易低于要求量。而动销差的门店易出现库存积压从而影响促销装更替。且个别门店对库存理解也有差异。随手堆分析我司战略偏向于引导消费者整箱购买家庭消费, 各项促销活动均围绕家庭装开展。通过多年的培养消费者已有整箱购买****惯; 由于系统或不支持同一条码多种规格、或年度条码费过高而且门店操作复杂。且连锁系统主要以既饮消费为主,整箱购买占比相对较小; 近两年我司产品在各系统单品销售排名均位列前列,系统及门店对本品销售极有信心。连续两年的门店费用也是承诺兑现的,顾客对整箱购买有需求; 理货员拜访频率低导致陈列位置变化、库存补充不及时。门店人员混杂不能完全按照协商结果对我司产品进行维护。动销慢门店的高库存威胁; 优势 S trengths 劣势 W eaknesses 机会 O pportunities 威胁 T hreats 内部因素外部因素依靠内部优势,利用外部机会。拜访频率低人员变动门店陈列要求设计不合理系统活动配合少营业员配合不到位门店库存要求费用投入多样挤占陈列位置未严格按照标准执行陈列费吸引力不足客情不足大纲随手堆陈列回顾及分析 11 年随手堆操作方案冰点陈列回顾及分析 3 12411年冰点操作方案 11年随手堆操作方案?理货员: –编制:为解决门店拜访频率较低的情况,在 11年新增 1名实****生将理货员人数控制在 8名(实****生主要负责 3环路附近偏远线路),人员结构调整为 6名经销商编制、 1名临聘、 1名实****生( 3-10 月)。–人员调整: 10年10月至 11年3月期间完***员调整。对新进人员应选择 30左右女性为宜,同时应选择或将其培养为具备:责任心、恒心、企图心、自信心和良好的心理承受能力、敏锐的观察力、沟通说服能力、较强的学****能力的合格且稳定的理货员。–监督管理: ,有利于建立良好的客情关系,同时也促使理货员认真对待自己的区域; 3次不定期配合收银条检查 CRC 卡; SMART 原则制定考核项目; ; –奖惩制度:与一和协商一份长效的激励制度,调动理货人员的主观能动性。避免因优劣差异不明显导致的工作积极性下降。 11年随手堆操作方案?门店陈列方案: –行动计划陈列:根据 10年操作经验,单一的随手堆陈列标准不能满足多变的门店情况。因而应细化陈列标准使随手堆出样率能得到较大改善。 A、B类门店按 30件陈列标准执行每月陈列奖励 1件。并在已有 30件整箱库存的情况下再单次到货 30件给予 1件进货奖励; C类门店提供两套执行方案①按10件陈列标准执行每月陈列奖励 10盒,在已有 10件整箱库存的情况下再单次到货 20件给予 10盒奖励。②门店单次进货 30件并在店内陈列给予 1件进货奖励; D类门店单次进货 10件并陈列给予 10盒进货奖励; 4月开始执行; –正常陈列:在未执行行动计划要求理货员将所有整箱库存全部在显眼处陈列,以提高整箱出样率。 11年随手堆操作方案?系统支持方案: –系统支持: 红旗:旺季期间争取执行 2档整箱DM(特价或换购)提高门店整箱陈列积极性; 东风:旺季期间执行 2档有吸引力的绑赠活动,达到市内门店全面分货及 5件以上随手堆陈列。