实施通路精耕,完善终端服务.ppt

白家食品骨干员工培训讲义营销中心:曾令松背景说明鉴于整个中国市场经营环境的改变,市场竞争日益激烈,原有的通路经营方式,无法更好的适应市场需求,新品也无法顺畅导入市场,直接影响公司的营运成效,故决定实施通路变革,缩短通路,强化服务,以利建立一个稳固的市场基础,永续经营。白家通路概况白家食品经销商分销商终端消费者二批通路:从生产者转移到经销商、再由经销商转移到消费者的过程。通路的任务就是在适当的时间,把适当的产品送到适当的销售点,以利消费者购买。何谓通路精耕? 所谓通路精耕就是针对零售终端及批发商通路各环节的销售管理作业方式。通过对目标市场区域划分,对通路中所有销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理, 从而达到对市场产品销售状况, 竞争状况的全面掌控,树立公司产品在通路中的竞争优势。通路精耕在做什么事情? 1、全面覆盖通路 2 、缩短通路层级 3 、成为通路的主宰 A、掌握通路 B、强化服务 C、 D、稳定价格 E、加速商流 F、新品铺货 G. 展示品牌形象 h、掌握资讯通路精耕的目的通路精耕的基本展开模式 A、、依计划要掌控的零售点数概算所需之人力,、合理规划拜访路线,每位助代以负责 300 、建立客户资料卡,、选择好负责每日配送的分销商 F、扫街铺市、转单、、日常管理表报须依公司规定执行. H、各层级人员,各司其职,、配送、网络、人员是分销商选择的基本条件;、仓库、人员、信誉是长期伙伴关系的基础;对分销商每半年评估一次,核决权限到主管、经理。分销商的管理( CSS 合作伙伴) ?定义:精耕城市分销商。?配送范围:负责配送其所属区域的所有零售点、及二批?价格及交易方式:执行批发价格, 采用先款后货的交易方式。?配送奖励:根据各城市之配送成本,给予分销商每箱 1-2 元之配送奖励。(配送奖励由经销商支付) 如何实施通路精耕? A、指导思想 a、强兵强将(优良人才、完善训练) b、制度简明,、策略灵活,、组织结构严密,气氛活泼.