玩具店商家引导消费心理达成店面营销.doc

关于玩具店开业运营中的销售技巧及消费者心理分析, 是店主们最关心的问题。揣摩客户的心理当然是提升产品销售成功率的一大保障。一般来说销售的过程可以分为迎接客户, 分析客户需求, 提出解决方案, 处理客户异议, 完美成交几个阶段。这几个阶段必须坚持以客户为中心的导向, 以建立长期的客户联系, 一个店面的必须注意声音( 合适的背景音乐), 灯光( 明暗适合) 颜色( 店面装修) 布置( 独特的产品陈列)以及其它人性化的设置来吸引客户的注意。据义乌市玩具行业协会秘书长、“爱就推门”玩具公司童元智先生介绍,影响顾客第一印象的要素有:适时关注,热情问候, 友善语气, 肢体语言, 目光接触, 微笑, 仪表等等。顾客需要在 20 秒之内被关注,如果你正在忙接待顾客,你需要向新进来的顾客电有微笑致意, 并请其等候。若顾客等待时间超过2 分钟, 你需要请其他同事来帮忙或向客户解释, 可让客户去体验区, 切勿冷淡或者太热情。顾客购买的影响因素: 产品, 店员, 品牌, 服务。而取得客户的信任是达成销售的最重要的条件。所以是否有足够的亲和力并可以在短时间内获得客户的信任非常重要。在心理学上来讲, 通常与自己最相似的人最容易被自己接受。所以, 一个好的店员可以迅速判断出客户的心理类型。客户可以按以下几种类别进行划分: 1 、追求时尚型:主要是一些追求潮流的人,接待这样的客户时,说话要有趣味性。 2 、融合型:需要殷勤款待,多了解其需求,注重分享他人的经验, 关注他所关心的人, 多给一些建议可以帮助他加快做出决定。 3 、主见型:这类客户在适当的时候才去招呼,不能一开始就很热情, 不要和他们争论, 多听多他们的意见和看法, 要有耐心,不能催促。 4 、分析型:这类客户要详细分析货品的物有所值,解释货品的好处, 要有耐心, 而且店员的产品知识必须丰富而且准确。分析完客户, 我们来看看客户的需求都有那些。客户的需求也分为四大类: 追求便宜型、追求功能型、追求购物体验型、追求便利型。这些类型从字面上就很容易理解了,我在这里就不一一解释了。如果你的店面拥有高性价比的产品, 并且产品的更新速度很快, 有良好的购物环境、购物体验和便利的购物方式则可以帮助你拥有更大的客户群体和各类客户了。店面营销技巧下面我们来看看如何快速的建立亲和力,都有哪些技巧。首先要发自内心的微笑, 记住微笑是世界上最美的语言。然后在适当的时候实现接触(不能太早,也不能太晚) ,使用表示尊重的称呼,与客户相符的交流风格及对应的语言, 显示出真正对客户需求的关注, 切身理解客户的感受。店里最好配备饮水机,有时候,一杯热茶可以解决很多的问题。在和客户建立起一定的信任关系后, 销售的过程就可以展开了,首先要分析一下客户的需求。我们可以从顾客外表、神态、年龄、言行举止、兴趣所在、性格特点、对产品及推荐的反应、经济状况、对流行及科技因素的感知这些方面去分析。记住, 我们销售的展开一定要针对决策者, 也就是掏钱买单的人。销售可以理解为发现并满足客户的过程, 因此销售是围绕客户需求展开的。但是每个人心目中好玩的东西的概念是不一样的, 一百个人心目中可能会有一百二十个标准。有人认为苹果好吃有营养,有人认为橙子好,富含 VC 。关键是要看他的需求, 而需求有时候要去发现的, 甚至有的时候需求也是能够被创造出来的。一个优秀的店员, 他的销