现代促销策略(二).ppt

促销促销(Promotion) (Promotion) 策略策略?现代营销不仅要求企业开发优良产品,提供优质服务,给予有吸引力的定价,建立富有成效的通路网络,而且还要求运用多种促销工具与现行的和潜在的顾客、零售商、供应商、其他利益相关者及公众进行沟通。每个公司都不可避免地担当起传播者和促销者的角色。一一. .促销的概念及常用的工具促销的概念及常用的工具 ,帮助或者说服顾客购买某种商品或劳务,或使顾客对卖方(企业)产生好感。 2. ?广告:报纸、杂志、广播、电视、电影、户外、包装、?邮寄、招贴和传单、售点、网络?销售促进:竞赛、竞技、对奖、彩票、赠品、样品、?展销会、展览会、示范表演、赠券、折让、?分期付款、交易印花?公共关系:演讲、研讨会、年度报告、慈善捐款、?捐赠、报刊稿子、出版物、事件?人员推销:推销展示陈说、销售会议、电话推销、?交易会与展销会、销售人员提供样品?直接营销:目录、邮购、、电讯购买、电视购买、?传真购买、电子信箱 3. ?广告的特点?公开展示。是一种高度公开的信息沟通方式,许多人可以同时接受相同的信息?普及性。它允许销售者多次地重复某一信息,允许购买者接受和比较各种竞争者的信息?强的表现力。巧妙地应用印刷艺术、声音和颜色, 将一个公司和产品充分展示?非人格化。观众不会感到有义务去注意或作出反应, 广告对观众只能进行独白而不是对话?人员推销的特点:人员推销在购买的某个阶段,特别在建立购买者的偏好、信任和行动时,是最有效的工具?个人间面对面接触:在一种生动的、直接的和相互影响的关系中进行,每一方都能在咫尺之间观察对方的需求和特征,在瞬息之间作出调整,直接作出反应?培植关系:可建立各种关系,从注重实际的销售关系直至浓厚的个人友谊,因此可长期保持良好关系?反应:人员推销会使购买者在听了销售谈话后感到有必要继续听取和作出反应?销售促进的特点:能引起注意,刺激消费者由于提供的好处而作出更强烈、更快速的反应,从而促进购买,但他的促销效果通常是短期的。?公共关系的特点?高度可信性:新闻故事和特写对读者来说比广告更可靠、更可信?消除防卫:很多潜在顾客回避推销人员和广告,作为新闻方式可使顾客放松警戒?戏剧化:是企业或产品戏剧化,容易引人入胜。?直接营销的特点?非公众性:信息一般发至特定的个人,而不给予其他人?定制:信息为某人定制以满足他的需求并发给他?及时:为了发送给某人,信息准备得非常快捷?交互反应:信息内容可根据个人的反应而改变二二. .人员推销( 人员推销( Personal Personal Selling Selling ) ) ?寻找顾客?信息沟通?销售商品?提供服务?收集信息?协调平衡?树立形象 2. ?思想品德?协调能力?专业知识?推销技巧?语言文字?个性