推销学大作业装订样卷2.doc

江西财经大学 2014~2015学年第二学期期末大作业题目推销计划书, 推销情景剧本课程编码 303K2 选课班 B02 课程名称现代推销理论与技巧任课教师吴忠华学号 0130782 姓名汤磅学号 0130748 姓名梁锐学号 0130775 姓名黄新学号 0130719 姓名金博学院工商学院专业市场营销考试时间 2015 年6月 17日成绩推销准备评分指标项目权重评分理由得分推销目标( 20 分) 能够按照所销售的产品阶段来设计合理的推销目标,且目标很明确。推销要点( 30 分) 产品推销模式明确推销步骤清晰推销策略( 30 分) 推销所用方法合理,实用性强。访问路线( 10 分) 访问路线合理,无浪费节省时间费用日程安排( 10 分) 访问日程合理, 节省时间费用情景剧评分指标总成绩表推销计划书成绩( 40% )推销情景剧本分数成绩( 60% )合计 1: 职业形象与礼仪 1、仪态衣着、清洁卫生、整齐大方 5 2、进门后充分表现出对客户的尊重 5 3、肢体语言得体,具有良好的职业形象 5 4、谈吐大方,语速、语调合适 5 2: 接近拜访 1 、打招呼、自我介绍 5 2 、握手 5 3 、递名片 5 4 、说明来意,引出的第一个话题是否吸引客户的注意 5 3: 了解情况,把握需求 1 、通过适当的提问,发掘客户存在问题 5 2 、准确把握到客户需求 5 4: 推销洽谈的技巧 1、产品特性、效用或优势 5 2、对顾客的好处或利益 5 3、演示证明 5 4、表达有条理, 流畅, 客户容易理解 5 5: 促成交易的技巧 1、总结利益法 5 2、其它方法运用恰当 5 6: 异议处理的技巧 1 、客户异议 15 2 、客户异议 25 推销计划书准备 1: 选择特定的商品(服务) 江西农业大学所产蜂蜜准备 2 :产品特性分析: 特征优点缺点利益证明富含果酸; 天然碱性食品; 气息芳香馥郁,味道甘甜; 厂家直销; 促进酒精分泌, 改善血液状况; 保持胃酸正常分泌; 中间环节少品牌知名度低; 效果显现时间长恢复疲劳; 美容护肤; 润肺解酒,促进睡眠微信群中长期使用的顾客; 科学研究准备 3: 客户信息分析基本资料性格特点个人爱好购买****惯潜在需求姓名: 金博性别:男职业:在校大学生典型 90后, 陌生人面前羞涩,熟人面前活跃。喜欢打英雄联盟; 喜欢运动作为男生,不喜欢诳街,喜欢网购; 喜欢高性价产品身边同学越发重视健康养生。准备 4: 回答异议练****结合情景,预想客户可能提出的异议,作应答准备:如?真的有效果吗__当然是真的啦,我带来了几瓶使用的,你可以先尝一下口味,还有我们在学校建立了一个蜂蜜养颜微信群,你可以先加进去问一下长期使用我们产品的客户,看看效果,毕竟这个效果也不是一两天就能立竿见影的,然后再决定是否购买_ 。________________________________ ?我没有时间_我就耽误您几分钟的时间,您先坐,边忙顺便听一下我的介绍,如果你真的不感兴趣,我保证不在打扰,你看行不行。_________________ __________________________________ ?考虑考虑再说___考虑考虑那是必须的,毕竟不可能光听我一面之词就购买我们的产品,你可以通过你的信息渠道多了解一下然后在决定,不过我们推出的套餐优惠活动马上就要到期了,你真的要抓住这次机会啊_________________ __________________________________ ?我现在不需要__这样啊,我们的产品也非常适合当成礼品送给父母或是女朋友啊,当然你也可以预备一瓶吗,我们这产品可以和任何早餐搭配也可以冲服着当成糖水饮料喝啊,更加健康帅气是每个人都追求的嘛。_________________ _________________ ?价格太贵了__我们的质量和服务是与价格成正比的,我们的产品可以说在同类产品中最实惠的,如果产品有问题,你也可以随时找到我,我随叫随到。如果您还觉得贵了一点的话,你可以考虑一下优惠套餐,和几个同学合伙着买。________ __________________________________ _准备 5: 制定推销访问计划推销目标推销要点推销策略访问路线日程安排将产品成功的推销出去,学校使用同类产品的学生 90% 同时使用我们的产品。运用各种推销方法运用各种推销方法各楼栋上门推销电话预约先上门推销, 如果需要的话或登记或电话预约,当晚送货上门。推销情景剧本概述背景资料: 所产蜂蜜来自江西农业大学动物科学研究院研究蜜蜂的实验地及其直接合伙的农场, 保证蜂蜜醇正,气味香浓。采用直销式方式进行销售,主要目标群为大学生。推销理论: 传统的推销方式,推销员直接拜访各个寝室,面对面向顾客推销货物。在推销中采