销售策略、加油站销售策略、加气站销售策略、零售行业销售策略、策略性销售策略性销售目录基础篇:自我认知 02 识局篇:策略性销售切入点 03 观局篇:客户分析—关系与需要分析 04 拆局篇:销售位置转移策略 05 布局篇:制定行动计划 06 应用篇: TSO 如何行动? 空杯心态夫唯不盈,故能蔽而新成基础篇:自我认知目的、、指导思想、自我认知,策略概述1 引言:概述目的1 ?市场客户多变!如何即时因应? ?竞争手段加剧!如何提高胜率? ?销售周期变长!如何掌控进度? ?面对主要客户!如何开发客户? ?了解主要客户的需要变化,主动服务?制订客观优势的销售对策,每战必捷?引导团队合作与资源分配,提升效能引言指导思想--冰山理论;亮剑精神销售知识销售技能销售心态不愿不会不知引言: 识别当前销售?客户购买比例不一定? ?客户购买实力差别大? ?客户买方多样性选择? ?采购流程复杂并多变? ?竞争对手多元且多变? ?买卖双方专业又分工? ?讨论二?客户类型(从消费行为) ?汽油客户类型? ?柴油客户类型? ?非油客户类型? -- ?讨论一?营销与销售? ?营销:东西好卖; ?推销:卖好东西引言: 识别当前销售—开发与渗透现有产品/ 服务新的产品/ 服务现有客户/ 市场开发/ 渗透开发/ 渗透新的客户/ 市场开发/ 渗透开发/ 渗透引言: 识别当前销售潜力低的客户潜力高的客户现有客户/ 市场有望客户数* 竞争获胜率有望客户数* 竞争获胜率新的客户/ 市场有望客户数* 竞争获胜率有望客户数* 竞争获胜率引言:业务人员自我认知推销方格—销售****性 解决问题型?销售****性测试?努力说服顾客,达成销售,完成销售目标?迎合顾客,建立良好个人关系对销售关心程度对顾客关心程度 顾客导向型 推销技术型 强行推销型 事不关已型引言:业务人员自我认知客户如何看我们企业咨询顾问业务人员销售能力客户需要影响力产品介绍者价格提供者需要满足者讯息传递者顾客让渡价值函数又可以表示为: CDV = F(X1, X2, X3, ……; Y1, Y2, Y3, ……)
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