汽车配件营销培训课件.ppt

2017-4-23 第五章 第五章 汽车配件营销汽车配件营销通过本章的学****你应能: 1. 叙述汽车配件销售的特点; ; 3 .根据所在地域实际状况制订正确的销售策略; ; ; 6. 懂得常用的财务常识; 7 .养成良好的职业素养和科学的工作方式,以及客观的分析能力。学****目标 1建议学时 2 8学时工作情景描述 3 根据你所在的区域,选择某一车型或某一档次的车型,针对其配件销售市场进行调查分析,并制订出该车型具体的配件市场营销方案。学****引导 4 2017-4-23 第一节 汽车商品营销基础一、汽车商品销售概论随着国民经济的发展,汽车已经成为人们生活中不可缺少的日常使用工具,汽车越来越多地进入普通家庭,无论在整车销售还是汽车配件销售,都形成了一个巨大且仍在不断扩大的经济市场。汽车商品销售可以分为两大类,一类是整车销售,一类是汽车配件销售。整车销售是前期环节,为配件销售提供市场,而配件销售是对整车销售的持续性的服务,是企业实现利润的重要渠道。所以,汽车配件销售企业要将销售业务看作是最重要的业务环节, 企业的后续销售活动都应围绕着汽车配件销售进行。在汽车配件市场竞争日趋激烈的情况下,销售业务开展得如何,对企业的生存和发展起着举足轻重的作用,本章将在汽车配件销售方面进行具体解析。 2017-4-23 二、汽车配件营销模式概述汽车配件销售是为了最大限度满足汽车用户的市场需要,达到企业经营目标的一系列活动。其核心思想是交换,即买与卖的关系,卖方按买方的需求提供汽车配件产品和服务, 使买方得到满足;而买方付出货币,使卖方得到收益,达到双方访互利、互赢,如图 5-1 所示。汽车配件营销模式由营销组织、营销技术和营销理念组成,三者相互作用,相互影响,营销模式是一个综合的整体,不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变替代营销模式的全部。 2017-4-23 目前,在汽车配件市场主要存在的营销模式主要有特许经营的专营店、普通经销商等几种模式。 1、特许经营特许经营是指厂家将自己拥有的商标、商号、产品、专利和专用技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许经营者使用,被特许者按合同规定,在厂家同意的业务模式下从事厂家产品的营销活动,并向厂家支付相应的费用,而且接受一些厂家的监督和管理。如汽车品牌的“ 4S”店、某配件生产厂家的特许经销商等,特许经销商具有在一定范围内占有市场的唯一性的优点。特许经营是指厂家将自己拥有的商标、商号、产品、专利和专用技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许经营者使用,被特许者按合同规定,在厂家同意的业务模式下从事厂家产品的营销活动,并向厂家支付相应的费用,而且接受一些厂家的监督和管理。如汽车品牌的“ 4S”店、某配件生产厂家的特许经销商等,特许经销商具有在一定范围内占有市场的唯一性的优点。 2、普通经销商普通经销商一般采用多种品牌结合销售的模式,这类经销商不受到配件生产厂家的约束,如汽车配件超市、个体汽车配件经营店等。这类经销商销售的配件可涉及汽车多方面的配件,也可专项销售某一类配件,如专营底盘配件、电器配件、发动机配件等。在普通经销商中,由于销售的市场自由度较大,所以,在配件的销售价格方面,相对专营店普通经销商会有不小幅度的优惠。目前,特许经销商和普通经销商并存于汽车配件销售市场,而且二者之间在某些时候可实现互补。普通经销商一般采用多种品牌结合销售的模式,这类经销商不受到配件生产厂家的约束,如汽车配件超市、个体汽车配件经营店等。这类经销商销售的配件可涉及汽车多方面的配件,也可专项销售某一类配件,如专营底盘配件、电器配件、发动机配件等。在普通经销商中,由于销售的市场自由度较大,所以,在配件的销售价格方面,相对专营店普通经销商会有不小幅度的优惠。目前,特许经销商和普通经销商并存于汽车配件销售市场,而且二者之间在某些时候可实现互补。 2017-4-23 三、汽车配件销售特点汽车是多个单元的组合体,基于本身使用的特征,汽车配件销售呈现出以下特点。 1、汽车配件销售品种的多样性汽车由数千种零件、部件和总成构成,在整个使用、运行周期中,约有 3000 多种配件会损坏、磨损及老化,在维修时都有可能需要进行修复、更换。因此,仅经营某一车型的配件就要涉及许多品种及规格,况且汽车配件还存在原厂、副厂件之分。另外,即使是同一产品,也有许多厂家生产,在质量、价格上都存在差异。可见,从销售的角度来看,汽车配件的品种是数不胜数。作为汽车配件销售人员,既要有较强的专业知识,能熟悉地掌握各种汽车配件的知识,还要有独到的鉴别能力,为用户推荐货真价实的配件。2、汽车配件销售具有较强的专业技术性随着科学技术的高速发