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销售法则(最厉害的销售员).docx


文档分类:经济/贸易/财会 | 页数:约7页 举报非法文档有奖
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看看最厉害的销售如何卖东西一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他: “你以前做过销售员吗? ”他回答说:“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵:“你明天可以来上班了。等下班的时候,我会来看一下。”一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了, 而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5 点,差不多该下班了。老板真的来了,问他说: “你今天做了几单买卖。”“一单,”年轻人回答说。“只有一单? ”老板很吃惊地说:“我们这儿的售货员一天基本上可以完成 20到 30 单生意呢。你卖了多少钱? ”“ 300,000 美元,”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的? ”目瞪口呆, 半晌才回过神来的老板问道。“是这样的,”乡下来的年轻人说,“一个男士进来买东西, 我先卖给他一个小号的鱼钩, 然后中号的鱼钩, 最后大号的鱼钩。接着, 我卖给他小号的鱼线, 中号的鱼线, 最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼,他说海边。我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜, 卖给他长 20 英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”老板后退两步, 几乎难以置信地问道:“一个顾客仅仅来买个鱼钩, 你就能卖给他这么多东西? ”“不是的,”乡下来的年轻售货员回答道,“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢? ’”李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员,这是我用 10亿元也买不来的”。很多人一谈到销售,就简单的认为是“卖东西”,这只是对销售很片面的理解, 其实人生无处不在销售,因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境,进行自我介绍,就是对自己的一种销售;再譬如我们做一个学术报告,就是在向与会者销售自己的一些观点,诸多种种不胜枚举。但在实际中很多人的销售并不是很成功,营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户, 跑折了腿、磨破了嘴,可客户就是不买账;追其原因,其实就是分析、判断、解决需求有了偏差,对方的需求得不到满足,我们的目标就很难达成。经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价,恨不得马上成交,听着他的专家般讲解,往往让人感叹其销售知识的匮乏,使得他的专业知识不能得到很好的发挥。销售是有规律可循的,就象拨打电话号码,次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的,在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招,和大家做一分享。第一招销售准备销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等,它涉及的项目太多,不在此赘述。第二招调动情绪,就能调动一切良好的情绪管理(情商),是达至销售成功的关键,因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你的客户。因而在我们准备拜访客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态。什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉,今天做事特别来劲

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  • 时间2017-04-24