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专业销售技巧培训 1专业销售技巧培训手册专业销售技巧培训 2目录?第一课:满足需要的推销方法?第二课:开场白?第三课:寻问?第四课:说服?第五课:达成协议?第六课:克服客户的不关心?第七课:客户的顾虑?第八课:消除客户的顾虑专业销售技巧培训 3第一课:满足需要的推销方法?成功:你与客户的共同目标客户和你一样,都希望成功。作为业务代表,你的成功在于你是否为帮助客户成功而作出承诺, 以及你是否引导他作一个能使他成功的决定。客户表达需要时,其实是向你寻求帮助他成功的方法---- 他所表达的需要, 就是他想要改进或达成某些事情的愿望。专业销售技巧培训 4第一课:满足需要的推销方法?需要:改进或达成某些事情的愿望你必须去了解和满足客户的需要, 才能够帮助客户、你的公司和你自己获得成功。专业销售技巧培训 5第一课:满足需要的推销方法?辨别需要客户的需要不是肉眼可以见到的,客户心里知道这些需要,只有客户自己才能告诉你,他的需要什么。然而,如果客户使用需要言辞---- 表达需要的字眼和词句---- 你就可以相当确定客户有某一个需要。例如: ?我需要……?我要……?我想……?我们正在找……?我们对……很感兴趣?我期望……?我希望……?……这非常重要?一定要做到……?我们的目的是……做业务拜访时,你要仔细聆听和辨别反映需要的言辞,这一点是非常重要的。你如果没有这样做,就可能会对客户的需要作出不正确的臆测,而跟客户谈些他不关心的事情,白白浪费时间。专业销售技巧培训 6第一课:满足需要的推销方法辨别客户的需要练****在下面客户表达需要的陈述句子旁打勾?我们不单需要那些信息,而且必须在得到所需信息后,立刻将它传真到相关的部门。?我们公司的规模扩展很快,这个月即将增设三间分公司,本季度末还会增加二间。?我的员工并不满意他们目前得到的电脑软件支持服务,我希望我们可以在这方面改善。?对我们来说,在月底前把这些货品发出去是很重要的。?虽然我们没拥有世界上最先进的系统,但现有的系统已经够用了,我很满意。专业销售技巧培训 7第一课:满足需要的推销方法辨别客户的需要练****在下面客户表达需要的陈述句子旁打勾?我们不单需要那些信息,而且必须在得到所需信息后,立刻将它传真到相关的部门。?我们公司的规模扩展很快,这个月即将增设三间分公司,本季度末还会增加二间。?我的员工并不满意他们目前得到的电脑软件支持服务,我希望我们可以在这方面改善。?对我们来说,在月底前把这些货品发出去是很重要的。?虽然我们没拥有世界上最先进的系统,但现有的系统已经够用了,我很满意。专业销售技巧培训 8 ?成功的业务拜访成功的业务拜访,应该让你和客户达成明智而互利的决定。作为专业的业务代表,你的任务是要充分掌握拜访过程,以期达到理想效果。你应该营造一个开放的信息交流气氛,把重点放在客户的需要上,让你和客户达成互利的决定。“专业销售技巧”课程所介绍的技巧,可以帮助你在拜访中建立这种交流方式。第一课:满足需要的推销方法专业销售技巧培训 9第一课:满足需要的推销方法?成功的业务拜访在开场白中,你应该交换有关这次拜访将要谈及和达成事项的资料在寻问时,你应该搜集有关客户需要的资料在说服时,你应该提供有关你如何满足客户需要的资料在达成协议时,你应该交换有关下一步合作的资料由于客户在作决定时,通常会考虑一种以上的需要,因此寻问和说服的技巧可能要在拜访中重复使用。在开始拜访后,你应该搜集有关客户某一个需要的资料,然后提供你如何能够满足该需要的资料。此后,你应该搜集和提供更多有关客户其他需要的资料。在适当的时机,你应该与客户达成协议。开场白 O-Opening 寻问 P-Probing 说服 S-Supporting 达成协议 C-Closing 专业销售技巧培训 10第一课:满足需要的推销方法?满足需要的推销过程开场白开场白寻问寻问说服说服达成协议达成协议客户的需要