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电子商务网络销售的可行性报告及营销方案第一部分行业简析“独一木”市场拓展中的难点 1 、终端客户业务开发难于找到切入点“独一木”花梨木茶台系列产品属非流通产品, 其产品雍容华贵、名贵稀有。“独一木”的客户市场可分为终端零售客户及渠道销售客户两类。终端零售客户以喜好花梨木收藏及喜好饮茶茶具为主的一些较有经济基础的高端人群。这类型的客户属于终端市场中比较难于开发的客户。而“独一木”作为花梨木具有收藏价值和实用价值的工艺产品来说,本身因其知名度不高,影响力度不够,再加上客户很稀缺。所以在业务开发的过程中就很难找到切入点。出现了想买的客户不知道去哪里寻找, 想销售产品的业务人员不知道去哪里寻找客户的尴尬局面。具体表现以下几个方面: 1)、北京、东北及福建等地的终端零售客户对花梨木的收藏及茶台的实用偏好是众所周知的, 如何发现并开发出这类终端客户的市场却是一个问题。扫街式的业务开发方式虽然有些效果, 但是收到的成效和投入的资源不成正比,耗时又耗力。 2)、烟酒茶行的店家和老板虽然喜好, 但多数都因为价格问题不会考虑自己购买。大部分的烟酒茶行在店里也只是摆放一张简单的茶几作为待客之便。在谈及购买时也都多数因其价格的问题而不会考虑。作为“独一木”的渠道销售商反倒是他们考虑的条件。 3)、建材市场的的闽浙老板是较有潜力的客户, 但是很多时候都不在店内,业务拜访很难实现。 4)、单张彩页的派发宣传有一定的成效, 但是销售的主动权不在我司市场销售人员,单靠单方面的咨询很难完成和实现销售。 2 、渠道市场可建立的茶台渠道客户销售能力低下。完善渠道市场的建设虽然将提高“独一木”的销售量。而且做好渠道拓展的营销确实可以使“独一木”实现在传统终端市场开发中没有办法实现的渠道销售份额。但就目前海南的市场来说, 该类产品的市场还没形成一定的规模, 营销和推广也还停留在传统的零售店面销售层面, 能有很强渠道销售能力的市场客户是寥寥无几。另外, 海南花梨木的热炒确实使这一两年如雨后春笋般的涌现一大批花梨木及古玩的专卖店, 但是更多专卖店的定位都只是海南黄花梨工艺品的销售。相对越南花梨木及其茶台, 要想进入到店面进行销售难度非常大。因此,在建立强有力的销售渠道方面,“独一木”面临着困窘,一方面渠道能够轻易的铺开, 另一方面又因为没有能够得到销售能力强的渠道商家的认可和推广,销量始终不能有所建树。具体表现如下: 1)、古玩收藏卖场方面, 虽然如金世纪、华发、金鹿、佳心属于比较大型的专业交易市场, 客户资源也很丰富, 而且都是较为专业的收藏家和资金比较充裕的高端客户, 但是因其交易性质关系, 销售的大部分的产品都局限于一些较有收藏价值的古玩物品及艺术类作品。“独一木“从一开始就锁定该类市场的开发, 但都只是简单的以铺货销售的方式进场, 根本达不到我们要求营造一个“独一木”销售氛围的营销目的。没有对该类专业卖场进行产品行之有效的推广和投放一定的广告宣传, 没有将其作为“独一木”产品炒作的专业卖场, 并使之形成一个很成熟的销售氛围,是“独一木”产品在该类市场没办法达到终端拦截, 吸引客户眼球的效果, 没办法提升影响力和销售力度的重要原因。(古玩专业市场推广计划及方案另行制定) 2) 、烟酒茶行市场方面, ,在过去的市场开发与客户的接触中,大部分的店家老板都对我们“独一木”产品的铺货销售感兴趣并愿意合作, 但是真正来到公司洽谈后, 都对产品的价格特别是茶台的销售价格没有信心。再者, 烟酒茶行店家老板的客户资源比较零散, 高端客户群体忠诚度不高,在销售高端、名贵稀有的产品时就难有起色了。 3)、花梨木、红木古典家具专卖店方面, 该类客户有很强的销售能力, 老板自身拥有庞大的社会高端客户资源,但对产品的定位很挑剔,主要以海南黄花梨、明清古典家具为主。如国贸的明清古典家具专卖店、一盏香等机场路花梨木专卖店、鸿道堂、椰海酒店红木专卖店等。进店难是“独一木”在该类专卖店没办法实现销量的最大原因。 4)、红木家具卖场方面, 这类客户场所面值大, 客户流量多决定了销售力度的潜在空间很大, 虽然产品销售的定位只是红木家具, 但是一部分的卖场是以高端的古典家具收藏作为卖点吸取高端的客户群体, 如椰海大道的大东阳古典家具卖场、根雕协会的东亚根雕交流中心、居然之家红木家具三楼卖场等。卖场店家考虑产品的定位和产品的冲突往往是“独一木”进场销售的瓶颈。 3 、酒店、机场等大型公共展示场所因为是岛内外的高端客户的聚集地,因此交易的实现也相对较为频繁,交易量和成交的金额也较大。但是酒店多是于招商出租为进场的条件。投入的运营费用和成本太大与“独一木”产品系列不够丰富不成正比是“独一木”没有在这方面市场拓展的原因。 4 、开发出客户和实现销售要有一段较长的磨合与培育时间。花梨木茶台不像其他流通商品,和客户的