江湖商人史玉柱综述.ppt

LOGO作者:刘艳静导读:杨志茂《江湖商人史玉柱》 LOGO 能用一句话介绍您的这本大作吗? 不行!但我可以用三句话评价这本书的主人翁: 第一次,他上演了一个成功的版本; 第二次,演绎了一个失败的案例; 这一次,他从哪里跌倒就从哪里爬起,并完成了对企业家精神的定义:执著、诚信、勇于承担责任。 Page ?4 LOGO 本书内容简介本书讲述的主角史玉柱------ 他可以说是中国近 30年企业史上最具争议性的人物。早在 1989 年, 27岁的他依靠 4000 元的创业资本开始了梦想之旅,短短 4年时间他带领的巨人集团成为中国第二大民营高科技企业,不到三年,他就把脑白金做成了中国最畅销的保健品:踏上网游道路后, 在短短三年多的时间内就把巨人网络带到了纽约证券交易所。就在人们评论他是个商业怪才的时候,对他的道德质疑也不曾停止过说他依靠恶俗的营销手段才得以卖出自己手上的保健品, 说他的网游是“灰色行业”“毒害青少年”,还说他利用人性中的贪婪用免费网游的借口诱惑了一批又一批玩家,以此来获取高额利润。 Page ?5 LOGO 本书目录?前言孤独的符号第一章标本第二章创业前夕第三章汉卡时代第四章膨胀的巨人第五章倒塌的巨人大厦第六章复出之战第七章投资者史玉柱第八章网游,巨人在征途第九章史玉柱管理思维第十章史玉柱营销思维 Page ?6 LOGO 成功营销如何打好产品、品牌和战略?第一,消费者需求第一。史玉柱在开拓新市场前,首先考虑的就是消费者是否真的需要这个产品。大难以后,他准备从江阴启动脑白金市场,之前他亲自做“江阴调查”。他走村串镇,挨家挨户寻访,搬个板凳坐在院子里跟人们聊天,了解人们对保健品的消费需求和意愿,以及对价格的看法。就这样,在脑白金上市前, 他亲自与 300 位潜在消费者进行了深入的交流,对市场营销中可能遇到的各种问题做到心里有底,这底就是消费者的需求,也是市场营销的核心。正像他说的, 谁能第一个摸到消费者的脉搏,谁就可能成为时代的巨人。 1、核心品牌战略“ 721 原则”,正是其高度重视消费者需求并体现在营销管理战略中的经典。这个原则就是花 70% 的精力服务于消费者,把消费者的需求放在第一位;投入 20% 的精力,做好终端建设与管理;只花 10% 的精力来处理经销商关系,在战略上实行“卖方市场”向“买方市场”转移。 2、广告战略。几乎每个人都记得这句广告词: “今年过节不收礼,收礼只收脑白金”。这则广告尽管无数次被人诟病为功利和俗气,并多次入选十大最差广告语,但它至今已被整整播放了 10 年,为企业累积带来了 100 多亿元的销售额。为什么?其实广告的真谛在于与受众的沟通,如果消费者能够通过看广告,认识了产品,被吸引去使用,又被提醒去购买甚至反复去购买,这难道不是真正体现了广告的真谛吗?所以,一切营销战略必须是目标市场消费者需求导向的。 Page ?7 LOGO 成功营销如何打好产品、品牌和战略三张王牌?第二,卓越的创新意识和才能。现在大家都在关注营销模式,希望有个模式套上去应该是事半功倍的事情。史玉柱先生曾用脑白金营销方式推广黄金搭档,结果效果不好。后来他体会到, 一个企业的营销模式,只能用一个时代或者仅仅一次,决不能盲目照搬。事实上, 学****成功的营销经验或营销模式, 更多地是在于去学****他人的创新精神。时代在变化,企业的营销模式也要变化。创新就是以消费者需求为导向的不再墨守成规,不再循规蹈矩,创新就是以消费者需求为导向的敢于打破旧世界,去创造一个新世界。这从他给脑白金和黄金搭档的命名可略见一斑。脑白金的主要成分的英一片脑白金带给你的是一个崭新的、高品质的新生活。总之,太多的美好联想了!这就是创新性品牌命名带来的市场奇效。关于为什么史玉柱先生具备优秀的营销才能, 我们还可以从其他方面去挖掘原因,比如得益于他的理性的思维方式、务实的工作态度和顽强的奋斗精神等。我知道,他曾是浙大数学系的高材生,学数学的人有个共同的特点就是“较真”,只有被他求证是正确的事情他才会相信,才有可能付诸行动。史玉柱先生具备这个素质,也体现在了他做市场营销的实际工作中。 Page ?8 LOGO 心得:重复的力量?史玉柱的东山再起一靠调查,二靠广告! ?史玉柱敏感地意识到-------- 广告!大有名堂,他因势利导,后来推出了家喻户晓的广告“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”。并且不断的讲,不厌其烦的讲。?这就是重复的力量! Page ?9 LOGO 心得:重复的力量?1、学****的诀窍是在忘记前复****重复为学****之母。?2、维系婚姻的诀窍就是经常的沟通;记住名称或电话号码的秘诀就是不断重复。?3、张瑞敏砸冰箱(这个故事讲了 20 多年,黑头发都讲成白头发了,但是他们还是天天在讲)。中国有 3个企业家去了哈佛做演讲,但是很多人只知道张瑞敏去过,