模压训练的意义综述.ppt

1 毕业于山西大学, 2006 年9月入司。历任业务员、主管、组训、讲师,县支公司个险部经理等职位, 现任职于运城分公司培训部专职讲师。省、市公司讲师团成员。山西省产说会授权讲师、 NBSS 授权讲师、 FABE 模压训练授权讲师等,曾参与省市公司多种师资授权项目、产说会项目的运作与授课。 2014 年获省公司教育培训条线园丁奖。长期一线的工作经历,使其具有丰富的理论知识和实践经验。主讲课程:销售流程、新人市场指导、产说会的组织运作、客户异议处理等。销售的失衡(1)开门红 90% 以上的保费来源于非常规运作平台(2)开门红全国平均撤单 10% 以上在高速增长的业务压力下,各级公司只能通过平台运作来实现保费增长,但这么做不仅会对客户进行掠夺性的扫荡, 也会培养销售队伍急功近利的销售模式,不愿意销售真正意义上的保障型产品,只看中高佣金、交费期短的理财产品。长此以往,我们将失去这支队伍。产品的失衡客户群体越来越窄产品多元化需求强烈强势推销违背规律鑫如意产品在 2015 年开门红脱颖而出,成为最畅销的产品,作为一款理财产品,在开门红期间,鑫如意迎合了春节期间集中的现金流和市场的财富管理需求,但是随着春节结束,客户对于保险产品的关注点将逐步呈现多元化趋势,健康保障、意外、养老等各种需求不断增加。因此,销售队伍仍然靠这款拳头产品面对不同的市场、不同客户群体,将无法满足客户的多元化需求。新客户数量下降所带来的直接影响就是销售队伍持续开发老客户,终有一天,老客户开发完毕后,队伍已经彻底失去了开发新客户的技能、条件和环境,只能选择离开这个行业,这是很可怕的事情。开门红 91% 的保费均来源于老客户。 2013 年以来新客户数大幅下滑。 2013 年-2015 年累计新单客户数客户经营的失衡队伍的失衡?开门红月均主险举绩 34% ,其中一月长险举绩 30 万人,二月长险举绩 21 万人,三月长险举绩 30 万人,目前还有近 40 万人没有长险举绩; 大量营销人员在开门红期间长险不举绩,三个月内不仅销售技能不能提升,收入也难以保障,同时又不能通过早会吸取营养,那这批队伍人员很快就会流失。月份合计 FYC<=0 (0、) [ 、) [ 、1Q) 1月450409 262554 153224 24037 10594 2月535594 334386 163282 27268 10658 3月509540 317928 151007 28780 11825 ? 2015 年一季度开门红期间,每月有超过 45 万营销员的 FYC 低于 1Q ,其中有超过 26 万人的 FYC 为零。 2015 年一季度全国营销员 FYC 低于 1Q 人员分布统计表数据来源:决策支持系统,仅供参考。基础管理的失衡?一季度开门红期间,全国平均早会出勤率在 20% 左右,部分城区营销部日常早会出勤只有十多个人。日常会报经营制度缺失,部分农村营销服务部大早会一月一次,主管早会、二早内容简单枯燥,走走过场。?大部分营销人员很难做到一日三访,活动管理日志等工作基本停滞,活动管理、职场训练形同虚设, 公司管理力量主要向平台销售组织工作转移。?主管履职能力下降,不会管、不愿管、不敢管,自身市场拓展能力逐步下降,自主经营意识弱化。?因缺乏系统早会经营和职场训练,销售人员技能退化严重,主要表现为讲解产品吃力、政策理解不透、销售要点不明。