丽水湾营销推广整合方案.doc

丽水湾营销推广整合方案丽水湾别墅盈创置业· 丽水湾项目组 2003 年3月 10日年度营销推广整合方案前言随着丽水湾项目各项工作的顺利进行,同时依托政府政策的利好改变、区域房地产市场的良性变化,本项目即将进入紧张的开工及开盘准备工作。我们在对丽水湾保持信心的同时,也应该随时做好迎接市场挑战的准备,下面我们就项目的整合推广与市场营销做出定性定量的安排,而且我们将预留调整和补充的空间,从而保证高速高效高质地完成丽水湾的销售与服务工作。· 丽水湾客户分析以下是根据对 2002 年 12月 17 日至 2003 年3月7 日来访的共 235 批次客户进行统计后的分析结果。结论 1 :客户认识丽水湾主要途径主要是通过报纸广告和户外广告绝大部分客户是通过报纸广告、户外广告了解本项目,说明前期宣传基本上达到了告知市场这一目的。由于客户对楼盘无法形成较深刻的认识,因此并未造成口碑效应。建议后期广告、公关活动注意针对各卖点作宣传,同时样板别墅应尽快推出。 ?.00`.******@.00 .00%% 路牌、广告牌报刊广告朋友介绍丽水湾老客户介绍置业顾问直接介绍其他方式结论 2 :客户购房最关心问题是价格和工程进度来访客户中,价格和进度是最为关心的问题,其次为环境、户型、面积。说明丽水湾项目的价位必须得到楼盘品质与宣传推广的有力支撑。其他问题如位置、环境等可以通过推广计划进行全方位诉求,同时明确工程进度这一要素。:// ?.00`.******@.00 .00%% 价格面积户型位置环境工程进度结论 3 :客户需求面积在 250 — 350 平方米之间客户普遍接受的面积在 250 — 350 平方米之间,比例达到 % 。只有 % 的客户选择 350 — 400 平方米的户型。此外, 选择 400 平方米以上或 250 平方米以下的只占极少数。建议开发 250 — 350 平方米户型为主, 其他面积的为辅, 以市场需求决定产品定位。 .%% 250-300 平方米 300-350 平方米 350-400 平方米 400 平方米以上其它结论 4 :客户普遍接受的别墅总价 160 万以内有 23% 的消费者认为 160 万以上的价格可以接受, 而有 77% 的消费者认为价位应在 160 万以内。建议项目主力户型的价格不宜超过 160 万;而其它相对较好的户型可适当提高价格,满足不同层次需求。 00 万以上 6%0` — 200 万 17% 60 万以下 77% 结论 5 :客户比较关心的层数是二层半这一传统别墅类型 75% 的客户喜欢二层半这一传统别墅类型,因此建议丽水湾别墅以这一类型为主,同时要做到精、准、细、巧,并形成与其他竞争楼盘差异化,从而拉开与竞争对手在产品品质上的区别,迅速抢占别墅这一高端市场。 `.******@.00 .00%% 二层二层半其它:// 结论 6 :客户需求户型以五房、六房居多本项目客户比较接受五房、六房的户型, 选择七房、八房的只占极少数。此外, 有 % 的消费者选择其他的户型。其原因有:1、许多客户不了解别墅户型的设计, 不知道别墅应当设置几个房间?怎样布置? 2、部分客户有自己的设计考虑。因此,本项目应考虑在户型的优势宣传上多下工夫,做到扬长避短。 50.******@. .%% 五房六房七房八房其它结论 7 :客户要求的交房标准不高,偏好框架结构。 % 的客户选择初装修; % 的客户喜欢装修自己的别墅,因此对交房标准要求并不高。建议在交房的营销手段上根据实际情况作适当调整。此外,据了解, 90% 以上的客户对砖混结构难以接受,而较偏重于框架结构。 50.******@. .%% 初装修局部装修精装修其它结论 8 :客户主要选择银行按揭付款方式 90% 的客户选择银行按揭, 只有少部分客户选择一次性付款。这符合南宁市场的消费水准。此外, 3% 的客户没有明确表示付款方式,其原因有: 1 、持币观望; 2 、正在进行购买前的比较选择。建议在营销手段上推出一些刺激市场的政策, 同时应尽量多的得到银行优惠以吸引客户。结论 9 :客户年龄构成以 40 岁左右居多来访客户中,以 40 岁左右居多, 这些人工作多年, 有一定积蓄, 有事业基础及社会地位,对未来充满信心,所以敢于超前消费。同时他们理智、成熟、有主见,消费没有盲动性,购买时会从价格、地段、品质及服务等方面因素综合考虑问题。结论 10 :客户顾虑因素较多,目前信心不足例如:价格什么时候确定?楼盘的实际情况如何?周边环境会不会被破坏?由于丽水湾别墅的最终价格没有出来,所以几乎所有的客户都很关心这个问题