现代谈判学.doc

-1- 现代谈判学期末复****第一章现代谈判学导论 1、谈判实践:是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿,协调相互关系,为取得一致,达到各自目的所进行的语言交流活动。 2、现代谈判学:是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。 3谈判学综合应用(历史学、社会学、心理学、经济学、管理学、思维学、决策学、语言学、逻辑学) 4合同一词来自-周礼填空题 1、谈判实践的构成要素:主体、客体、媒介、目的。 2、谈判不但强调“谈”即“彼此对话”,且强调“判”即“对分歧的评断”。 3、谈判的两种含义:谈判实践和谈判科学。 4、使用谈判表示谈判实践,使用谈判学表示谈判科学。 5、谈判的互动性特点涉及到三个层面:信息交流、思想沟通、利益互换(谈判结果)。 6、谈判中的互动必须建立在相互尊重的基础上。 7、谈判的目标不是一方独得胜利,另一方完全失败, 而应该是参与各方都感到自己有所收获,即“双赢”才能达成协议。 8、谈判是一种复杂的智力活动,谈判桌便是教智斗力的“战场”,参与谈判的各方通过教智斗力使其需要得到满足。 9、现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。 10、 20世纪 60年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。 11、 20世纪 80年代开始,我国翻译出版西方国家的谈判读物。 12、谈判的目的是为了满足需要、协调行为、改善关系。 13、谈判学是一门综合多门学科的研究成果、应用多种知识的新兴学科。 14、独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件。 15、所谓科学就是对客观事物及其规律的认识 16、谈判是一种客观存在的、普遍的、独立的社会现象。 17、谈判是满足需要的合作过程。人类从动物界分离出来之后就需要进行谈判。 18、“议事会”是原始社会晚期谈判的主要形式。 19、奴隶社会中后期产生了主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判。 20、 194 6 年 2月,联合国经社理事会接受美国的建议,就召开世界贸易和就业会议并建立国际贸易组织的问题成立了筹备委员会。 21、国际货币基金组织、世界银行、关税及贸易总协定三大经济支柱相继问世,为世界经济构建了较为合理的公平竞争、互惠互利的机制。 22、美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格 1968 年出版了《谈判的艺术》。“开拓了一门新学科,展示了一个新的研究领域”。 23、第四产业即服务业异军突起, 开拓着经济发展的新领域。 1、怎样理解谈判的多种界定? ( 1)工具书的界定:工具书对谈判的解释明显存在着定义过窄的弊病。工具书的解释偏重于政治谈判或外交谈判,局限于国家之间的重大问题( 2)国外专家的界定:国外专家对谈判的界定则显得比较宽( 3) 国内学者的界定 2、谈判学的学科构建?( 独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件 1、谈判的基本含义是什么? 谈判实践:是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿,协调相互关系,为取得一致,达到各自目的所进行的语言交流活动。( 1)谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行,参与谈判的总是具体的人( 2)谈判的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突( 3)参与谈判活动的目的是缩小或消除分歧,缓和或解决冲突,建立或改善关系,也就是为了满足需求( 4)谈判实践是一种普遍存在的人类交往活动,主要凭借语言交流来实现 2、谈判基本特征? 普遍性、行为性、合作性、竞争性、沟通性 3、谈判作用?( 1)谈判是解决争议的手段( 2)谈判是平息争议的途径( 3)谈判是调整利益的方法( 4)谈判是发展经济的桥梁( 5)谈判是改善环境的措施 4、谈判学的研究对象( 1)介绍谈判的基本常识( 2)揭示谈判的一般规律( 3)探讨策略技巧的应用( 4)借鉴成果,总结经验-2- 5、古代谈判具有哪些特点? ( 1)谈判是统治者的专利( 2)个人的作用至关重要( 3)谈判的遗体比较简单( 4)相互欺骗是常见手法 6谈判历史起源(原始社会中期-简单的沟通协调,原始社会中后期-民间事务谈判,奴隶社会中后期- 初期为议事会中后期为军事谈判政治谈判) 7谈判事业现状-谈判应用范围越来越广泛、谈判所起的作用越来越重要、谈判的策越技巧越来越正规、谈判专门人才越来越急需第二章谈判学科的基础知识 1、谈判主体:是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。 2、谈判客体:是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。 3、谈判媒介:是指谈判行为得以实现的中介。 4、谈判目的:是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。 5、谈判的基本原则:是指对谈判活动具有规范、指导和制约作用的指导思想和准则。 6、契约:是用文字形式记录协商结果,规定合作