关于“终端促销”的研究的论文.doc

关于“终端促销”的研究的论文.doc关于“终端促销”的研究的论文摘要:终端销售的重要性已经被越来越多的营销人员认同和接受, 也被列为营销环节中非常重要的一环,各大营销刊物都不惜巨幅来研究和讨论这一问题,一时间“营销必称终端”,当然也就成为营销界的人士“不得不说的话题”,终端销售在营销过程中的影响力之大可见一斑。终端销售是一项综合性的工作,业内人士也是“仁者见仁,智者见智”,如何做好终端销售不是用一两篇文章就能表达清楚的,我这里就终端销售中的促销方面发表一下拙见,希望能给各位同仁带来一点帮助。关键词:终端促销;促销人员;销售现就主要从以下几个方面谈起: (专职人员和兼职人员) (物料管理和人员管理) 、总结促销的目的我们做任何一件事情都是有目的的,做任何事情都不是为了做事而做事,都是为了目的、结果而做事的,所以做促销也必须明确促销目的,就促销的目的而言,简单归结有如下几种: 1 、为了新产品上市的影响力和迅速打开市场进行的促销。 2 、为了旧产品退出市场降低不良库存,以防新旧产品矛盾而进行的促销。 3 、为了整体销量的提升和打击竞争对手而进行的促销。 4 、反“促销”而进行的促销。终端促销气氛的营造我们研究一下销售是怎样实现的,产品---- 消费者的过程是怎样完成的,第一,消费者要有现实的购买需求或潜在的购买需求;第二, 消费者产生购买欲望;第三,消费者产生购买冲动;第四,实现购买;如果理想的话,企业还希望第五,消费者告诉他(她)周围的人实现再次购买。. 消费者的需求分为现实需求和潜在需求两种,但无论哪种需求转化到购买欲望到最终购买,如果没有外界刺激是不会实现的。让消费者产生购买欲望直至产生购买冲动,实现购买的外来刺激有哪些呢?那么,我们来研究一下人的感觉,主要有视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉等,知道了能刺激人产生一定感觉的这几个方面,我们在终端促销时应该怎样发挥呢?当然,不同的产品要不同的对待,这几种感觉也要与产品的性质结合起来,发挥一切可以发挥的优势。那么,终端促销应该结合自身产品的特点,做哪些工作来刺激消费者的感觉器官,从而激发购买欲望呢?要想消费者产生购买欲望、实现购买行为,首先必须让消费者来到产品销售现场,这就需要分析如何由远及近,刺激消费者的感觉器官,这方面主要是刺激消费者的视觉和听觉,根据不同产品的特性来布置终端形象或音响效果,如何从远处看来就给消费者不同的感觉,要主题明确,有特色,给消费者产生强烈的视觉冲击,如有可能,再配以听觉冲击,吸引消费者的注意力,将消费者引导到产品前面。消费者来到产品陈列现场后,再从现场终端的生动化陈列刺激消费者的眼球,如有可能再加以专业人员的专业讲解,变产品特点为卖点,讲解时将卖点转化为买点,向顾客推介利益,介绍产品能满足消费者那一方面的需求,激发消费者的购买欲望,让消费者产生购买冲动,最终实现购买,这就是听觉冲击的一部分;在讲解的同时,让消费者接触产品,一方面,让消费者感觉到产品的优点是实实在在的;另一方面,给消费者感觉到这件商品就是属于他(她) 自己的了,再配以专业人员的讲解,从听觉、视觉和触觉三方面同时刺激消费者的不同神经,最终实现购买。所以,在营造现场销售气氛时,充分考虑消费者的不同感觉,从视觉、听觉和触觉等方面,