黄鑫亮老师：营销博弈与商务谈判技能提升.doc

营销博弈与商务谈判技能提升课程背景: 当前互联网形势下,大客户的需求发生改变,期望值发生改变,决策流程发生改变,在商务谈判的过程,贯穿在整个营销过程中。所以,营销的博弈过程,就是商务谈判的开始,通过合理的布局,营销过程中信息搜集,拜访过程的营销博弈,商务议价的资源交换,筹码底牌的博弈等一套流程,都是商务谈判过程中必然而不可缺少的环节。课程收益: 1、清晰的了解营销博弈的三个基本原则; 2、掌握一套信息收集的方法和工具; 3、掌握在营销博弈与商务谈判的过程中的筹码和资源的交换和整合方式; 4、掌握商务谈判的聚焦核心议价过程的十大技巧; 5、掌握营销博弈与商务谈判的共赢的布局; 6、通过大量实战案例,边学边用; 7、通过互动参与,让学员最直观体会营销博弈的三大原则的使用。课程时间: 2天, 6小时/天授课对象: 市场营销人员、客户经理、大客户经理、营销主管等授课方式: 案例教学+视频分享+课堂演练课程大纲: 第一讲: 营销博弈与新形势下全网营销思维转变基于互联网思维的竞争对手分析与客户经理的职业定位一、新形势下战略的解读 1、案例引入——世纪豪赌:格力与小米的 10亿对话 2、互联网的四种市场模式产品的极致,极简思维跨界营销变革营销的回归营销思维主导营销半径 3、全市场竞争下服务营销模式的转型 4、营销背后的逻辑:全市场竞争下商业模式的变革与营销博弈的方法和工具变革 2 2 小节目标: 通过该模块的学****让学员清晰“全业务运营”的背景,深入理解目前的竞争形势。了解全业务竞争下服务营销模式的转型及所应采取的积极对策; 二、新形势下营销博弈分析 1、整合营销方案分析厦门电信整合营销方案分析梅州联通校园中心云平台解析 2、基于互联网思维下的融合产品营销四川成都航空公司免费的营销模式分析丽江旅游行业免费思维下的突破与创新广东揭阳翡翠玉石行业免费思维下的行业运用基于免费思维的新价值链营销模式 3、关注客户的客户福建移动与台湾医院的信息合作 4、关注客户的痛点与痒点互联网 APP 产品给予客户带来的新思考福建茶叶商的 APP 辽宁大连可口可乐公司的校园营销大赛小节目标: 解决客户经理与客户在价格上的单一博弈传递产品和营销的整体价值,引导客户感知转变营销思维,从单一产品营销转变融合产品营销,解决客户问题,价值捆绑客户第二讲: 博弈竞争与共赢谈判一、商务谈判中的博弈与共赢思维 1、博弈竞争博弈竞争:红黑牌信息:竞争之先决要素资源:竞争的实力与合作模式筹码:竞争的底牌博弈竞争:尽可能多赢信任:商务谈判的基础合作:商务谈判的妥协艺术分化:商务谈判的竞争应对共建:商务谈判的共同目标影视学****王牌对王牌小节目标: 学****和掌握谈判的双赢思维和操作方法二、谈判基础知识 1、认识谈判什么是谈判?谈判的类型谈判的三要素谈判的基本观念视频分析:《认识双赢》 2、自我谈判能力的测试 3、成功谈判者的条件和要求小节目标: 对双赢谈判的基础理论知识有一定了解掌握成功谈判的关键要素三、商务谈判的焦点 1、谈判的八大要素:目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权 2、谈判的六种结果:成交与关系 3、衡量成败的最终标准 4、焦点:价格 5、谈判议价的十大战术视频案例: 周先生的卖房之旅案例分享: 佛寺前的手镯案例分享: 瑞丽的那翡翠小节目标: 1、能够对谈判的八大要素进行分析,掌握各要素的基