低温产品直营操作8大动作
——学****改变思维
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目录
动作一:提高铺货率
动作二:终端的生动化陈列
动作三:新鲜度管理
动作四:价格体系管理
动作五:通路存货管理
动作六:应收账款的管理
动作七:客情建设和维护
动作八:冷链终端的建设和管理
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动作一:提高铺货率
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网点数量×单点平均销量= 区域销量 精耕前: 200个网点× 10箱=2000箱
精耕后: 400个网点× 20箱=8000箱
(一)提高铺货率是快消品市场操作第一指标
从以上可以看出铺货率是我们终端作业的首要动作,没有铺货率就没有市场基础。
通路精耕
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(二)提高铺货率要通过通路精耕来实现
网点开发
持续维护
保证网点成活、成长是通路精耕的关键。
通路精耕常态化形成铺销作业模式!
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1、做区域规划和每日铺销的路线规划;
2、一人一车为铺销作业单位,司机兼业务职能;
3、日配作业:铺销周期为1天,产品达到回调期即马上调回处理;(巴氏建议3天,酸奶建议7天)
4、在终端依次完成补货、调换货、生动化成列、促销物料的检查和应用、销售统计、回款、竞品信息搜集、遗留问题处理等动作;
5、建立完整的客户销售档案。
(三)城区便利店的铺销作业模式
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动作二:终端的生动化陈列
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单点如何增量?
快速消费品永远不变的法则
网点数量×单点平均销量= 区域销量 精耕前: 200个网点× 10箱=2000箱
精耕后: 400个网点× 20箱=8000箱
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策略一:媒体广告
(一)如何实现单点增量?
保守型推广的基础动作,组合策划形成“单点爆量”终端活动!
策略二:终端促销
策略四:生动化陈列
策略三:人员推广
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(二)决定陈列生动化的5要素
(1)品项数量
(2)陈列量
(3)陈列面
(4)陈列位置
(5)整洁
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