贷款调查流程与沟通技巧.ppt

德国技术合作公司邮储项目培训资料
贷款调查流程与沟通技巧
2009年6月
PSBC-GTZ小额贷款与零售银行项目组
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贷款调查流程
讨论:
为什么要进行贷款调查?
贷款调查的目标是什么?
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贷款调查流程
贷款调查的目标
申请人评估
进一步获取软信息
经营历史
对业务的了解
生意评估
店面、生产经营场地情况
业务经营循环
获取、验证重要的财务信息
担保评估
与保证人的关系
贷款评估
评估贷款目的的合理性
评估所需的贷款金额
还款方式评估
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贷款调查流程
贷款调查的目标
问题之一:
申请人这个人怎么样?
“10-80-10原则”10%的人总是很诚实
80%的人会遵守规则,如果必须遵守的话10%的人会进行故意欺诈
首要目标:将那10%的骗子找出来(潜在的故意违约人)
次要目标:找出可能的失败者(潜在的非自愿违约人)
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贷款调查流程
贷款调查的目标
问题之二:
申请人在做其所说的生意吗?
经营场所属于申请人吗?
如何判断?
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贷款调查流程
问题之三:
如何着手对申请人生意进行调查?
采取什么步骤?先看帐?
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需要调查哪些方面的信息?
软信息:店面情况、员工工作情况、客户对待员工、顾客的方式、客流情况,家庭成员情况、经营历史,从事现行业的原因,与保证人/联保小组成员的关系等。
整体业务信息:经营业务种类、经营模式、上下游关系、淡旺季等。
财务信息:销售额(淡、旺、平)、毛利率、营业费用;主要资产科目;家庭资产负债、收入开支。
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预约客户



结束
现场调查
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预约客户
自我介绍
确认申请
约定时间
询问客户是否有时间
提醒客户你需要占用他/她多长时间
提醒客户你会问详细问题
告诉客户你会去他家看
询问具体路线
告诉客户你需要看到的文本材料
营业执照、房产证、购房合同、租赁合同、进货单、销货单或记录、户口簿、身份证等
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开始调查—阶段A
开场白
四处打量,对经营的规模和范围有个大概的了解
友好的聊天,让客户放松
询问客户是否了解我们的贷款产品
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