实战销售技巧——超级销售 (2).ppt

实战销售技巧——超级销售
Professional Selling Skills
竞争对手的进步,客户越来越成熟,公司/个人生存的关键
适应变化,同时要博而深
卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任
不能掌握新知识的人将成为“文盲”
每个人都很忙
每个人都被要求独立
每个人都对公司的成长负责
范围更广的专业技能要求
更复杂/大量的工作要求
不学****难以生存
“创意”不再是别人的责任
无法逃脱的挑战
销售新模式 New Model
40%
40%
30%
20%
30%
20%
10%
10%
客户关系
客户需求
需求评估
产品介绍
产品介绍
结束销售
结束销售
得到信任
销售旧模式
销售新模式
讨论:成功销售的四大方法
都在心理上具备的态度;
都是的人;
都有良好的状况与;
对产品有完整的;
有客户和上的技巧;
具有良好的产品或服务的技巧;
具有良好的处理和技巧;
对的管理有适当的控制能力。
顶尖销售人员:
了解对方真意
充分表达自我
沟通效果不仅取决于我们如何说,还取决于我们的话是否被人理解。
Andrew Grove 英特尔公司总裁
高效沟通的7个C
Completeness
Conciseness
Consideration
Concreteness
Clarity
Courtesy
Correctness
完整
简明
体贴
具体可觉
清晰
礼貌
正确
注意力分散,心不在焉
带有成见/偏见
轻率表态--随意许愿
地位差别
任人唯亲
自然障碍--地理位置、地位以及通讯手段
患得患失--报喜不报忧
语言障碍
信息失真--层次过多
要求不明
沟通是人与人交换信息的过程,是组织存在的前提之一




两点注意:
,能说会干的人不一定是沟通能力强的人

,逻辑和思路混乱。
,对重要问题和关键词句没有进一步确认。
3.“形体语言”和所讲内容不一致。
,误以为别人已同意
或全盘接受。
、约见和会谈不愿做笔记,缺乏文字依据。
,想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。
“家庭作业”,疏于整理自己的思路。
,走神。
。
。
清晰性
目的性
情景性(气氛环境)
兼听性
准确性
效益性(分轻重缓急)
反馈性和双向性