《商务谈判》案例题及答案.docx

《商务谈判》思虑题
解析阐述题
艾柯卡临危授命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时的克莱斯勒危机四伏，业务陷于瘫痪，借主索债，工人停工。
棘手的是，工人感觉待遇过低，要求增添薪资。而艾柯
卡为了渡过难关，希望降低工上问：“你说什么？”
顾客误认为对方耳聋，便又提高声音问一遍：“这衣服多少钱？”
“噢，你是问多少钱呀，十分对不起，我的耳朵不好，您稍等一下，我问一下老板。”小德鲁尔转过身去向那里的哥哥高声喊道：“这套纯毛×××牌的衣服卖多少钱呀？”
大德鲁尔从座位上站起来，看了一眼顾客，又看了看那套衣服，此后说：“那套呀，70美元。”
“多少？”
“70美元。”老板再次高声喊道。
小德鲁尔回过身来，微笑着对顾客说：“先生，40美元一套。”
顾客一听，连忙掏钱买下了这套物美价廉的衣服，此后就溜之大吉了。
请回答：

退费规定、旅游购物、违约责任、安全保险等。但对于不同样的实质例子重点会有所不
同。
需要特别注意的事项可依据详尽状况
对两三个方面进行说明即可，如食宿标准不
明确、强行购物安排等等，不需要左右逢源。
答题重点：
晕轮效应是指在谈判过程中，谈判者只对对手突出的质量特色有清楚显然的知觉，进而阻挡了对其余质量、特色的知觉。晕轮效应付谈判的作用有正面的，也有负面的。当谈判者给对方留下某方面优异的、深刻的印象时，所提出的要求、建议就会简单引起踊跃的响应，要求条件也常能获取知足，促使谈判顺利进行，促使预期目标的实现；反之，当谈判者给对方留下某个方面很差的印象时，其所提出的要求、建议就会碰到思疑，会产生不相信、不赞成的感觉。
在谈判过程中，一方面要注意从多方面表现自己优异的形象，并进行适合的包装宣传，利用晕轮效应提升自己的谈判实力；另一方面，要尽量使自己不要受对方其余表现的影响，而是应该以对方谈判条件为唯一标准，保证自己做出理性的决策。答题重点：
（1）运用了变换对方希望的心理战
术。经过装聋让顾客误认为是70元的衣服
卖成了40元，这样能够从心理增添顾客的
成就感，因此获得成功。
（2）这类战术的特色是，先给对方设定一个低希望目标，再经过技巧提出一个对对方来说高出想象的高希望，促使对方有较好的知足感并能够早下信心。适用于对方对于标的不很认识，希望目标不太明确的情
形，由于这类状况下谈判者的希望简单碰到他人的影响。
（1）德鲁尔兄弟采纳的是什么心理战术？为何会成
功？
2）这类战术的特色是什么？在商务谈判中适用于什么
情况？
某机械厂老板准备销售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分快乐。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报
价阶段，该老板正欲先报价，却忽然停止，暗想：“仍是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、
故障、配件、附件及运转状态逐个解析议论后，以宽厚的口
吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共
计195万元，多一分都不能够。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成
交，买方却特别知足。
请