新人主顾开拓方式.ppt

新人主顾开拓方式
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主顾开拓的基本方法
适合绝大部分新人。主要包括几个方面:
1、在陌生人处获得名单的方法;
2、通过熟人获得名单的方法;
3、通过各种载体获得名单的方法;
4、通过各种形式活动获得名单的方法和一些其它方法。
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1、穿针引线
简述:从客户或朋友处取得转介绍名单,发一封约见信函。
层面:适用于有良好获得转介绍名单能力的业务员。
优势:双方有共同的朋友,易取得见面机会,基于对准客户资料的了解,打有备之战,赢面较大,必要时可借助转介绍的人作说服工作。
契机:我们在签单后或客户服务过程中应养成良好的要求名单的****惯,以不断扩大我们的展业范围,所以不要轻易浪费每一个要求转介绍的机会,即使客户不给,也可以再次要求,毕竟要名单比让客户掏钱难度要低许多。
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朋友介绍的准客户
准客户先生/小姐
您好:
我是平安保险公司的专业寿险顾问XXX,您我虽未曾见过面,但我们有共同的好朋友——WWW先生。
最近,我为险的疾病意外保障功能。他个人对这项计划以及对与我相处的感受相当满意,您是否同样也需要,但不妨给您介绍一下。
您一定知道,开着一辆没有刹车器的汽车在道路上行驶该有多么危险;但您不一定知道,没有寿险保障的人生与家庭,和驾驶没有煞车器的车子一样危险!我愿意以一名受过专业训练的,并获国家认证的合格寿险顾问的身份,希望有荣幸和机会与您一同正视及探讨有关保障与理财的问题,并推荐一些成功人士的做法。我将在近日内跟您电话联系,真诚感谢您对我的耐心与善意回应。
敬祝:
平安,顺意!
平安寿险顾问
XXX 敬上
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2、投石问路
简述:从报刊、杂志或其他场合收集到高层客户的信息给其发一封信要求拜访。
层面:适合没有高层客户但知识层面较高、形态气质较好、技能较好的业务员。
优势:资讯来源广泛,可等期操作,信函开拓充分体现尊重,方式新颖,易引发起好奇心,可以开发新的客户群,投入不多。
契机:很多高层客户缺乏保险,我们又苦于没有接触机会,因此方法可能较易获得见面机会。
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管理层的准客户
尊敬的AAA经理:
您好!
我是平安保险公司的XXX,看到这里请不要把信扔掉,虽然我们还不相识,但我在寿险方面确实有些有效的建议,曾经让很多象您一样身份的人都产生了兴趣,您不妨一看:
许多管理菁英之所以考虑寿险是为了合理避税,并通过投保,为企业高级管理人员带来实惠型的投资还本险种;为普通员工则提供实用性强、价廉物美的医疗保障。
我们更有一次性缴完所有保费并快速还本的商品颇受精明人士的欢迎。
我们还能根据贵公司经理、主管、员工等不同层面合理选择险种配置比例,力求尽善尽美。更有多种灵活多样的服务等待您的垂询…
尊敬的高总,我决不会要求您一定买我们的商品,我仅希望透过我的介绍让您更了解寿险的功用。随信附上名片,界时我另电话预约。谢谢您赏面看完整封信,期待着与您握手面谈并能提携手后进。
敬祝
平安如意,事业发达!
平安寿险顾问
XXX 敬上
M太公韬略之二
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简述:对于陌拜或转介被婉拒的客户,给其发一封再次约见的信函。
层面:准主顾或客户量较少的业务员。
优势:充分展示对对方的尊重与专业,所花的时间与成本不高,在准主顾并非强烈拒绝的基础上做持续的开拓可以获得第二次见面机会又不显冒昧。
契机:这是缺乏准主顾的业务同仁大量积累准主顾的有效方法之一,性格不太强势和修养较好的准主顾,只要我们够礼貌、够专业都会取得一定进展。
3、乘胜追击
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拜访后被婉言谢绝的准客户
准客户先生/小姐:
您好!
非常高兴有机会与您交流对人寿保险的看法和意见,同时也要向您抱歉,由于我的建议未尽周全而不能使您满意,以致拖延您应尽早享有保险保障的时间。
做为一名专业的寿险从业人员,我很能理解您对自身权益所持的审慎态度,也可能是由于我未做细致调查而不能准确掌握您的想法和需求,幸而这些疏失并非不能补救,我们仍有时间作妥善的处理。我真诚希望能再次与您见面,但并非是强求缔约,而是作进一步沟通,哪怕不签保单也要做朋友。与您的相识与相处,对我的工作无疑累积了宝贵的经验。感谢您的信任并期待您的善意回应。
敬祝
平安,顺意!
您诚意的朋友
XXX 敬上
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简述:给在初次拜访中态度差的客户过一阶段给其发一封信。
层面:适用于缺乏准主顾的业务员。
优势:态度差的客户并非不认同保险,一旦取得一致观点,会成为忠诚客户,不责备客户,反而感谢客户,人非生来具恶,诚恳的态度反而有可能真正赢得客户的心。
契机:面对这样的客户反而可以真正直接了解客户拒绝的原因,开诚布公的交流,保持一种持续的联系,往往有意想不到的收获。
4、回头是岸
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态度差的准客户
尊敬的先生/女士:
您好!