第七章寻找顾客[课件].ppt

第七章寻找顾客
7/23/2017
重点
潜在顾客及其条件
通过对潜在顾客进行区分,实施分级管理,最大程度地发掘潜在顾客
潜在顾客的信息从企业内部和企业外部业获取
推销走访前对顾客资格进行认定,从购买需求、购买能力和购买权限三个方面进行审核
寻找潜在顾客贯穿于推销活动的整个过程,也是企业扩大业务的基础,寻找潜在顾客的主要方法有:普遍访问法、链式引荐法、中心开花法、关系网编织法、广告拉动法等
推销实践过程中,个体彩何种方法寻找潜在顾客要视产品、对象和推销环境而下,没有一种访求是万能的
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第一节谁是潜在顾客
一、潜在顾客的含义
二、潜在顾客的类型
三、更好地挖掘潜在顾客
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一、潜在顾客的含义
潜在顾客,是指既能因购买某种产品或服务而受益,同时又具有购买这种商品的货币支付能力的个人或组织。
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成为潜在顾客的条件
1. 购买产品或服务的个人或组织确实需要这样的产品,能从产品的消费中受益,或者能够为购买者解决某一方面的实际问题。
,也不管理产品能给他或他们带来多么大的利益,他们必须具备购买该产品或服务的货币支付能力。
,具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权。
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二、潜在顾客的类型


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A级:最有可能的购买者
B级:有可能的购买者
C级:可能性小的购买者
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顾客是否正从你这里购买产品?如果是,这意味着这是增加购买公司其他产品的机会?
他是否曾经是你的顾客?如果是,他为什么要中止购买你的产品?你是否应该恢复同他的业务关系?
现有顾客中是否有人也从竞争者那里获取产品?其原因何在?
潜在顾客能有多大规模的购买数量?
潜在顾客的信用等级如何?
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三、更好地挖掘潜在顾客



认定潜在顾客
接近准备
约见
接近
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第二节潜在顾客信息源
讨论
如何才能搜集到顾客信息?
顾客信息搜集包括哪些内容和方法?
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