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第三部分使用成功销售的八种武器
第8讲八种武器(上)
本讲重点
. 展会
. 技术交流

对每一位销售人员来说,热情是无往而不利的。当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西,其他人必定能感受得到。
———玫琳凯·艾施
———安迪·班斯
罗伯特·F·肯尼迪
要快速了解客户进入市场,有什么有效办法?
使用八种武器之一:展会。
如果计划得好,可以收到事半功倍的效果。
展会和技术交流,都是介绍和宣传产品、了解客户需求、与客户建立互信的重要销售方法,成功的销售人员都知道在什么时间什么地点选择使用。
销售人员应该如何顺着客户的采购流程实施销售计划,并最终满足客户的四个采购要素,销售出产品呢?根据本教材提供的理论,有八种销售活动可以达到这个目标,称之为八种武器。当销售人员成功掌握了这八种武器之后,既可以挖掘客户需求、建立互信,又可以介绍和宣传、超越客户的期望,达到销售目标。
展会
展会是一种比较有效地介绍和宣传的方法。
(一)展会的作用
【案例8-1】初战告败
小张是一名电信公司新入职的销售人员,在新员工培训后,他马上就开始客户的开发,他计划第一批拜访三十个客户。第一通联系电话打完,只有15个客户同意约见;第二批联系电话打完,只有七、八个客户可能约见,其他的不是出差,就是有事脱不开身;约见的时候还有很多时候被推辞到技术人员那里,或者客户暂时不考虑采购,根本无法了解决策层的想法。结果一个月下来,一个定单也没有拿到。
新员工入职后,都会急着去见客户,但最重要的工作应该是做好计划和准备。跟客户不认识,就去挨家挨户地约见,效果一定不会理想。而且还要花费交通费、住宿费、通信费、工资、时间、精力等的成本,与微乎其微的机会相比,成本显得过高。
聪明的销售主管会在正式开展工作前,让新员工参加公司的培训,同时帮助这些新员工做出计划。如该员工负责的是北京的客户,公司就会在当地举办一个产品的巡回展,或者发布会、展览会。充分搜集客户的资料,通过电话邀请或者寄送精美的请柬邀请客户来参加展览。可以尽快地使新员工在短时间内接触到大量的潜在客户。
【案例8-2】戴尔的巡回展
戴尔公司北方业务部有一个新员工负责河南的业务,在他接受培训的时候,他的主管就帮助他做了一个计划,入职一个月到两个月的时候,在当地较有档次的“豫达酒店”召开一个展览会,邀请所有最重要的潜在客户一百多家前来参会。同时,公司会搜集客户的资料,通过电话或发放请柬来邀请客户前来参加。在会上,安排市场部的比较擅长演讲的员工来做公司及产品介绍。
三个小时的展会上,非常专业的、煽动性较强的讲演者介绍了公司和产品,同时,会议中间还准备了咖啡和茶点,然后还安排了一顿午饭。在一个五星级的酒店里,客户不仅可以看到各种各样的样品,还可以简单地做一些操作,又听到了极富煽动力的介绍,客户认为到这个厂家是一流的厂家,会有非常全面的解决方案的想法。结果应邀前来的客户大约占到了邀请人数的70%以上。
在午餐时,他们将销售人员分派到各个桌子上,方便与客户的直接交流,同时,可以发给每个客户一份反馈表,其中包括单位规模、年度预算,主要使用哪些厂家的产品,有没有兴趣与我们联系,有没有采购计划,一个过程走下来,大约半天的时间就认识了这个市场最重要的一百家客户。并在客户心目中树立起了良好的、一流的公司及销售人员形象。
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