第二章寻找顾客.ppt

重视目标顾客的选择
寻找顾客的基本准则
寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法
第二章寻找顾客
寻找潜在顾客
准顾客
潜在顾客
目标顾客
现实顾客
满意顾客
举例装修公司的顾客
重视目标顾客的选择
寻找顾客,就是指推销员寻找目标顾客的活动。所谓的目标顾客,也叫准顾客,是指推销员认为有接近价值和接近可能,可以作为接近目标的个人或组织。
寻找顾客的基本原则




重视老顾客
充分运用市场细分的手段、技能和参数
1、市场细分
所谓市场细分,就是把市场分细。指经营者首先分清众多顾客之间的需求差别,将市场细分为若干分市场。然后从中确定一个或几个作为目标市场,最后根据每一目标市场的特点来制定产品推销计划。
2、目标顾客群分析
选择目标顾客是一种有意识的行动,只有经过仔细分析整个市场,研究顾客的需求层次和需求特点,才能确定哪些顾客能使你的推销量达到最大。在确定目标顾客时,可以考虑以下问题:
 (1)顾客对产品的需求和渴望的程度如何? (2)利用不同的推销方法对顾客影响的效果如何? (3)利用什么样的分销渠道和中间渠道? (4)对于推销员来说,顾客是否容易接近?
3、对目标顾客群进行筛选
从潜在顾客中分析出目标顾客群以后,推销员还需要将目标顾客群(组织或个人)的名字列成一个名单,然后将他们按购买你产品的可能性大小排列起来,从中分析出很重要、比较重要和不太重要的目标顾客,从而筛选出最有可能及购买量最大的目标顾客。
寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法
1 寻找潜在顾客的一般程序
2 寻找潜在顾客的方法
寻找潜在顾客的一般程序
第一步,根据所有推销商品的特征,提出成为目标顾客的基本条件。
第二步,通过市场调研、市场细分等多种途径和方法,寻找适合目标顾客基本条件的潜在顾客(最为关键和困难)。
第三步,根据寻找到的资料,拟定潜在顾客名单,为进行顾客资格审查作好准备。
寻找潜在顾客的方法






14. 网络搜客法