正大通威大北农营销模式.doc

众所周知,在中国的饲料行业率先提出服务型企业定位的是海大集团。从2006年开始海大实施服务营销战略,取得跨越式发展!2006年至2011年,其旗下的海贝公司在广东、湖北、湖南、四川、江苏、上海、浙江、安徽、江西等省的主要养殖区域,推广以海贝产品进行水质调节为主的预防管理,都取得了较明显的成效。
当所处的大环境发生变化,水产行业持续低迷,养殖行业进入低谷,养殖户综合效益下降,购买力也相应下降,市场竞争更加白热化,近两年原先主要以调水服务及调水品销售为主的服务模式开始遇到困难。造成部分海大人开始怀疑海大的服务营销战略,业内也有否定的声音。
有鉴于此,2014年02月,海大内部在莲花山举行服务推进研讨会议,董事长薛华提出海大要坚守服务营销战略,服务营销应该成为海大人的信仰。并于2014年05月在海大内部发表文章《2014,服务再起航》,进一步强化内部人员对服务的坚守。在海大高管看来,一个企业的发展,总会遇到各种各样的问题,被质疑、揣测,都在所难免。但是,我们必须清楚自己要走一条什么样的路。为千千万万来自不同区域、不同气候的养殖户提供个性化、系统性解决方案,需要在种苗、饲料、动保、疫病防治等方面都要做到具有独特优势,且团队要具备专业的养殖技术能力。不得不承认,这是非常艰巨的任务,这需要很长的时间,罗马城不是一天建成的。
从客观的角度来看,这二年海大服务体系的升级确实相对滞后了一些;部分团队抗压能力也不够,有人产生迷茫、甚至动摇也是情理之中的事情。
,谋求转型预防式服务再突围。时值今日海大服务营销的战略模式设计是:给养户提供优质种苗、优质饲料、优质动保产品以及领先的养殖技术,在各个环节的优势叠加下,养户最终实现价值最大化。让我们拭目以待。
正大集团:服务营销(猪)
正大集团长期以来致力于高科技的开发与应用。为了适应中国猪场的快速转型升级,正大集团与时俱进,进行了大量的研发投入,研制出了猪前期料三个阶段的产品,正大集团统称为“正大猪三宝”。一方面,“正大猪三宝”为养猪户带来了较好的经济效益;另一方面,“猪三宝”的成功也促使其它竞争企业加强了研发和推出新产品,由此也推动了饲料行业技术水平的不断提高,带动了整个饲料行业的发展!
借由“猪三宝”套餐产品,正大加大了规模场的开发。
正大规模场服务营销团队成员划分为服务专家、技术专员、高级技术员,资深技术员、普通技术员;根据每个人的素质及工作水平逐级上进,并调整其收入。
技术员派驻原则:技术专家为后盾、合适人放适合场。通过系统的培训、深入的实践,促进其快速的成长,并最终实现“技术型—管理型—销售型”成长进步过程。努力实现技术与业务的并轨:用业务的眼光做技术,用技术的头脑做业务。
根据猪场的生产情况和猪场老板对技术员的要求,结合分子公司开发团队技术员的个人情况,选定合适的技术员。进行对比试验饲料的跟进;场内详细情况的摸底,包括:防疫程序、用药程序、生物安全措施、饲料情况、操作规程、内部人员的情况及关系、老板与现用料厂家的关系、老板的喜好等;技术员每天要给区域经理和团队主管汇报猪场情况。
根据技术员提供的情况和技术服务专家现场了解、动保中心化验情况,制定切实可行的猪场操作规程。用料、防疫、用药、生物安全、基本操作都标准化、全部有文字记录。技术专家前期跟进指导技术员的工作,一周一次定期拜访。
技术员每月定期回公司开会汇报猪场详细情况和技术培训,同时每月要有技术员和猪场老板同时签字的月报表。
区域经理根据技术员和技术专家了解的情况,制定饲料进入的分步计划和措施,追踪落实。确保对比试验的成功和猪场老板对饲料的认可。
我们总结一下,正大集团针对规模猪场的开发模式,核心是进行团队开发,并实施规模猪场开发三步走策略:
第一步:业务攻关
业务经理或代表前期攻关,“撬开猪场大门”。
第二步:技术攻关
技术服务专家进驻猪场,内部情况摸底。“问题找够、思想谈透”, “拿方案、做试验”,“炸开缺口”。
第三步:技术常驻
针对150头母猪以上猪场,技术员进驻,执行公司策略及猪场生产调整方案,“夷为平地”。技术员常驻猪场,进行“管家式”的服务,执行“正大标准化操作程序”,制定生产指标目标,生产管理,猪场内训。做对比试验,与正大合作前后生产成本对比,最终达到全程合作。
正大集团的这套模式十分有效的促进了规模猪场的开发。
新希望六和:组织营销
2014年08月,新希望六和集团山东片联、中原特区及预混料事业部一行20余人,在饲料管理部组织下,赴川南片区实地体验川南组织营销模式,并进行学****交流。在为期三天半的时间里,与会者进行了组织营销的理论与实践学****并亲赴市场营地参观交流,观摩市场五力推广会,在参观、交流基础上