社区拓客执行案.doc

公园壹号拓客执行案
一、为什么要成立拓客团队
开盘倒计时,认筹量距开盘目标差距很大,大量积累客户迫在眉睫;
媒体效果一般,客户来电来访渠道很少;
前期拉访效果不明显,必须采用精准制导的新拓客方法。
二、一期拓客目标及分解
一共需要意向客户:216÷10%=2160组
一共需要认筹客户:216÷43%≈500组
每人每天需要拓客:2160÷55÷36≈1组
每组每天需要拓客:2160÷55÷36×7≈8组
每人每周需要认筹:500÷55÷36×7≈2组
每组每周需要认筹:500÷55÷36×7×7≈13组
三、拓客团队架构
渠道经理1名
渠道组长1名渠道组长1名渠道组长1名渠道组长1名渠道组长1名渠道组长1名
专员专员专员专员专员专员专员专员专员专员专员专员
专员专员专员专员专员专员专员专员专员专员专员专员
专员销售专员销售专员销售专员销售专员销售专员销售
人员编制:1+6+30,共37人,人员薪资由许昌汉威发放。
看房车4辆:租3辆+公司别克商务车。所有车辆归拓客经理调配,没有公司允许,其他部分或个人不得调动看房车。
四、拓客团队的组建
许昌汉威负责拓客团队的招聘、管理和薪资发放;
代理公司、汉威领导层协助渠道经理开展拓客团队的培训、考核、管理工作;
以原拓客团队为班底,适当补充后,组建第一批拓客团队;后期根据拓客效果,逐步调整人员、编制及激励措施;
拓客过程中,原则上在不影响销售部正常接待前提下,每组每天安排一名置业顾问随队拓客;
随队置业顾问必须服从渠道经理和渠道组长的管理,当天自己所拓客户归自己所有,但不得截留其他团队成员所拓客户,一经发现,严惩不贷。
五、拓客业务开展
1、拓客人员培训
企业认知:介绍企业实力,让拓客人员对公司充分信任。
身份归属:强调所有拓客人员属许昌汉威,不是外人。
激发斗志:年轻就要敢想敢干,愿为高工资承受高压力。各小组为自己命名,制定各自口号,每天组织会议,喊口号,激发正能量。
薪资待遇:底薪、浮动工资、奖金上不封顶、考核措施、奖惩措施,团队聚会,生日节日公司福利等。
上升空间:干得好,可提拔为组长,甚至经理。在这里发展空间巨大。
强调纪律:服从领导安排,按时上下班,保质保量完成工作。
工作时间:每天6个小时(7:30-9:00、11:30-14:00、17:00-19:00)。
项目介绍:区位、前景、面积段、项目特色、销售信息、活动邀约等。
工作内容:宣传项目、面地面和客户沟通、寻找甄别意向客户、促进客户现场到访、近期活动信息传播、熟练利用道具获取客户信息(电话或微信等)、扩大项目微信群粉丝量。
说辞要点:如何简要介绍项目?问区位如何答?问价格如何答?问开盘如何回答?如何激发客户到现场?位置抗性如何解决?(近期理由:5月16日免费乘直升机游许昌和变形金刚展即将开始,我们在招募报名者。)
经理公布目标,各小组明确目标任务和地点,准备开战工作。
2、绘制客户地图,分配拓客地点(示意图如下,详见附件《生活地图》)
区域
日期
团队
地点
意向客户
认筹客户
北区
第一天
第一组
帝豪花园
8
2
第二组
家天下、东方雅苑
8
2
第三组
祥瑞小区
8
2
第四组
腾飞花园
8
2
第五组
三里桥