提高派单巡展效果的19招
1派单质量快速判断指标
派单转来访率:7‰—10‰
1、率化指标
3‰以下
3‰—5‰
5‰—7‰
7‰—10‰
无效
底线
标准
较好
人均派单量:200-300张/人/天
低于3 ‰的派单属于无效行为
10人行销一天到访30组效果最佳
2快速找准派单天时、地利
本地拓客行销半径:10公里。
最佳时段:10-11点;14-16点;19-20点
1、范围指标
超过10KM,拓客到访几率极低
每天仅有5小时黄金时间
1、平推期项目
根据竞品数量:1个竞品2名拦截人员
根据市场容量:一般30人/项目是最佳费效比。
2、新开项目:200—300人
竞品拦截:根据竞品数量X2
10公里半径:保底50人,根据项目所在区域能级增减。
3派单人员数量速算法
人员配置
(以二线城市为例)
4人海战术有门道
1、房展会人员规模:200人起配,可实现编制巡游、行为艺术
2、区县巡展:保底100人,10人/展点,根据展点增减
异地作战
(以二线城市为例)
3、重大营销节点如售楼部亮相认筹清盘保底150人,列队巡游
目标倒逼链
来访量
转化率
市场容量
市场扩容
本地
异地
5人员配置倒逼逻辑
销售目标
行销渠道
其他渠道
按7‰倒推人员需求
点位布局
点位不足
根据销售目标确定来访量然后将任务分解,根据转换率系数进行任务天数分解最后落实到执行层面及时调整点位布局
6派单行销重人和
1、分兵策略:1个100人团队不如10个10人团队
2、短尾效应:来访量增加并非与派单人员数量同比增长
3、每组固定人员与临时人员相搭配,能力弱的多加培训
4、实行“老带新”老行销与新行销工作人实行捆绑式任务考核
5、到新的地域如出现水土不服挖掘其它公司的老行销——重赏之下必有勇夫
6、带客来访交定都有奖励任务没有完成自然淘汰基层人员循环
配人要诀
7摸清常规套路的非常规时机
竞品拦截
城市楼盘一般为中午
区县楼盘一般为下午
更准确的是视所在区域
客户最高来访时段而定
标准动作
关键是
落实到位
交通要道派发时间并非人流最多的上下班高峰期。
上班赶打卡,下班忙回家;错峰出行的人往往闲散时间更多。
专业市场按锁定目标划分,生意最好的时候常常没人理你。
针对商贩:工作日的早晚更佳即顾客少时;
针对顾客:周末更佳。
用时间换空间:开启派单的夜间模式
夜间人群聚集地:百货/超市/影院/餐饮集中区
8如何把一天当两天用
商超:
环保购物袋+DM
餐饮:
纸巾盒/包+DM
影院:绿地包场观影模式
预定电影包场厅
>入场券+DM
>电影院派发
>受众到达观影
>播放视频宣传片
定制式派单物料
影院派单
可夜间行动
包场电影
可视频洗脑
周二接单率最高
半价观影者乐意
免费观影
『行销人员一定要加强对周边项目的价值点及优劣势的了解尤其需要关注竞品楼盘的销售动态和营销节点,知己知彼、见招拆招。
9竞品拦截最有效
『意向最高的客户是正在售楼部看房和去售楼部路上的客户
半路拦截,说客户关心的说客户不知道的
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