129世界级销售拜访培训教程01-明阳天下拓展.ppt

WCSC
(世界级销售拜访)
培训项目
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WCSC-ASR-课程简介
世界级客户管理培训课程的总体框架
公司的发展蓝图与目标
世界级客户管理系统(WCCM)
销售人员的角色与职责
世界级销售拜访流程/工具
学以致用
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WCSC-ASR-课程简介
远期蓝图和目标
远期蓝图
策略性意图
业务单元目标
我们的员工、竞争对手和我们的客户能将我们视为世界级的客户管理者。
通过有经验且积极向上的专业销售人员为我们的选定客户创造可以带来赢利的改变。
以安全而道德的方式开展所有业务活动
使我们业务的市场占有率至少翻一翻
以超出通货膨胀率的速度增加单位升收入水平,确保我们的业务质量
使客户感到与我们开展业务很轻松
通过对世界级管理信息的利用实现销售流程完善化
一流的工作环境
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WCSC-ASR-课程简介
WCCM总体构成
提高能力
进入市场策略
中间环节管理
员工发展系统
专业化销售
谈判
重点客户管理
销售人员管理
品类管理
客户营销
多功能团队协作
领导能力
商业管理
客户业务与投资计划开发
销售实践与流程
核心技能
优质客户服务
对市场/消费者/影响者的了解
对渠道的了解
服务成本
渠道、RTM和覆盖策略
销售策略
支持系统与流程
客户赢利能力
价值主张
POP 实施
组织
核心技能
流程与能力
中间环节了解
中间环节管理
选择流程
启动流程
投资计划
活动评估
商业管理技巧
中间环节销售能力
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WCSC-ASR-课程简介
提高能力
进入市场策略
中间环节管理
对市场/ 消费者/ 影响者的了解
对渠道的了解
为服务花费成本
渠道、RTM 和覆盖面策略
销售策略
支持系统与流程
客户赢利能力
价值主张
POP 实施
组织
胜任能力
流程与能力
中间环节了解
中间环节管理
选择流程
启动流程
投资计划
活动评估
商业管理技巧
中间环节销售能力
WCSC
第一步
员工发展系统
专业化销售
谈判
重点客户管理
销售人员管理
品类管理
客户营销
多功能团队协作
领导能力
商业管理
客户业务与投资计划开发
销售实践与流程
核心技能
优质客户服务
WCSC是第一步
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WCSC-ASR-课程简介
世界级销售拜访培训方法
第一层培训
CSD/销售总监
区域销售经理
超级用户
第二层培训
超级用户和销售经理通过在以上部分中学****的规范和“实地辅导”对其销售团队进行培训。
第三层培训
地区销售经理和地区销售代表接着对经销商和经销商销售代表进行培训
国内
通过GMC,超级用户+ AsPac WCCM
CSD 将参与培训工作
2 天 CSD 和超级用户 TTT / OTJ
5 天(3 天 WCSC + 2 天在职)
现场/市场。
由销售经理进行。
超级用户或培训经理利用 WCSC 和 OTJ 培训材料和技巧协助培训过程。
职位描述,包括任务、职责、 KPI 以及 PC 的说明。
现场/市场。
采用上述材料和方法由地区销售经理/地区销售代表进行。
超级用户或培训经理协助进行。
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WCSC-ASR-课程简介
WCSC 培训计划开展与报告
在完成世界级销售拜访培训研讨会后,要求所有市场必须制定以下:
实施WCSC的详细培训计划
其中必须包括:
面向所有一线销售人员的内部计划。必须适用于正式和实地辅导。必须包括时间安排和职责分配。
外部计划(经销商)。必须包括正式和实地辅导。必须包括时间安排和职责分配。
设计新的或修改现有的内部报告和文件,以便融入并支持 WCSC 流程。
必须将 WCSC 培训计划和相关文件提交给 AsPac WCCM 经理。
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WCSC-ASR-课程简介
世界级销售拜访(3天)研讨会的目标
目标
要素
益处
一个效率更高、成效更好的销售组织
使地区销售代表学会将 WCSC 的实践和流程应用到组织中,并随之贯彻到经销商销售人员之中。
最终提升销售与赢利
为整个AsPac Lubes的ASR地区销售代表建立统一的世界级客户管理基础。
让每个市场的地区销售代表了解和熟悉 WCSC(世界级销售拜访)。
对地区销售代表进行培训,使其可以通过 OTJ(实地辅导)培训将 WCSC 融入组织中。
为期三天的强化研讨会将就WCSC 和 OTJ 过程进行培训
学员必须通过角色扮演表现 WCSC 和 OTJ 培训情景,巩固其学****内容直至达到清晰的理解。
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WCSC-ASR-课程简介
第 1 天(10/6)
第 2 天(10/7)
第 3 天(10/8)
第 4 天(10/9)
Day 1回顾
WCSC 第 2 步店面检查
WCSC 第 3 步