《营业单位关键指标解析-讲师手册》保险培训课件.pdf

新华保险全国组训专员培训班
幻灯片 1 【教学目标】
讲师开场
【讲师讲授】
1、欢迎大家来参加课程;
2、讲师自我介绍:讲师介绍自己的姓名、
职务、工作时间、工作经验。
工作经验:从事一线寿险营销经验
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幻灯片 4 【教学目标】
介绍本次课程的课程大纲
【讲师讲授】
1、导言:引出 KPI 概念及重要性
2、个险关键指标(KPI)释义
(1)学****到 KPI 的释义
(2)跟我们工作相关的指标释义
3、营业单位关键指标解析
深入学****影响我们营业单位的关键指
标分析方法以及提升方式;
4、营销报表案例解析
通过现有营销报表的分析演练,让学
员掌握关键指标分析与提升的方法。
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幻灯片 5 【教学目标】
导言:引入指南针
【讲师讲授】
中国自古就有四大发明:指南针、印
刷术、***和造纸术。
幻灯片 6 【讲师讲授】
讲师诵读:在发明指南针之前人类在
茫茫大海中航行,常常会迷失方向,造成
不可想象的后果,是中国人发明了指南
针,使人类航行有了方向。指南针是用以
判别方位的一种简单仪器。
关键业绩指标(KPI)的分析就是为
了不迷路,为营销团队指引前进的方向。
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幻灯片【讲师讲授】
10 KPI 定义
幻灯片【讲师讲授】
11 寿险 KPI 定义
幻灯片【讲师讲授】
12 寿险 KPI 的作用,KPI 对我们工作
意味着什么?
幻灯片【讲师提问】
13 在日常工作中,我们都会有哪些困
惑?
【讲师讲授】
列举几个疑惑,引发学员共鸣。
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幻灯片【学员研讨】
14 我们个险营销每个层级所关注的指
标有哪些?
【讲师讲授】
在我们的日常工作中,我们的指标有
很多,但是每个层级关注的指标也是有略
微的差异。
从中,我们可以发现:
(1)有些指标是从上至下大家共同关注
的:任务达成率和队伍人力;
(2)越接近队伍,我们的所关注的指标
就越多。
幻灯片【讲师讲授】
15 共同了解一下,公司目标所关注的几
项指标释义
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幻灯片【讲师提问】
17 作为组训岗位跟我们工作考核、绩效
相关的指标是什么?
【讲师讲授】
逐一给到关键指标,并给到相关计算
方式。
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幻灯片【学员演练】
19 通过简单的指标案例计算,让学员掌
握指标的释义与计算方式。
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幻灯片【讲师讲授】
21 通过前两章的学****大家了解到了我
们个险营销中的关键指标有哪些,以及这
些指标背后所体现的意义。
关键指标与我们的预期值、健康值有
差异的时候,我们该如何去解决。
接下来,我们共同来学****第三章:营
业单位关键指标解析。
让我们不仅能看出来问题,还能解决
问题。
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幻灯片【讲师讲授】
22 通过上面的学****大家了解到公司从
上至下每个层级最关注的都是我们的业
绩,业绩从哪来?
保费=人力 x 人均保费
保费=人力 x 活动率 x 人均产能
。。。。。。
我们每日工作的内容无非就围绕两
项:业务和组织发展(人力),究竟如何
来帮助我们做好这两项工作,我们逐一来
分析。
首先,了解一下,业务指标的基本概
述。
幻灯片【学员研讨】
23 影响业务指标的关键因素有哪些?
幻灯片【讲师讲授】
24 业务做的好不好,就是我们的目标任
务达成好不好,保费=人力 x 活动率 x 人
均产能,在人力稳定的情况下,可以提升
保费的关键因素就是:人员活动率和人均
产能。
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幻灯片【讲师讲授】
25 人员活动率是什么?
是团队经营重要指标, 反映作业单
位整体士气、培训质量、出勤管理、活动
量管理等综合管理状况。活动率是态度指
标,它反映的是团队成员整体上对寿险事
业的基本工作态度、工作信念和工作责
任。
计算方式是:出单人力/所有人力
x100%。
影响活动率的关键因素就是:出单人
力和我们的队伍人力,我们的活动率低,
就是出单人力少,往下深究,都有哪些原
因在让我们难以提升活动率?
幻灯片【讲师讲授】
26 人员活动率体现的是团队经营的综
合管理状况,所以,活动率提升难,与我
们的