金融业交叉销售中的关系网络价值.doc

金融业交叉销售中的关系网络价值.doc金融业交叉销售中的关系网络价值
摘要: 金融业交叉销售在发达国家,特别是在跨国银行集团,已得到了充分的使用,但国内金融企业运用的还远远不够。通过对金融企业价值、客户价值以及由此衍生的关系网络价值的分析,金融企业要使交叉销售为企业带来盈利,必须运用系统观点,解决好交叉销售的系统问题。金融业交叉销售对提升金融企业关系网络价值具有重要意义。
关键词:交叉销售;金融企业价值;客户价值;关系网络价值

Abstract:
In the developed countries, the financial sectors, especially the multinational banks, have adopted the cross-selling. But in China such cross-selling is not enough. After analyzing the value of financial sector, customer and relationship the former takura(1991)就曾借助潜在特质分析法,对金融机构的未来客户进行评价,探讨运用交叉销售满足同一客户多种需要的相关理论,这是运用数量方法研究交叉销售及其应用的经典性论著。之后,P. Vermeulen (2004)对金融服务企业的产品创新管理问题的研究,也涉及到交叉销售问题;V. Blazevic(2004)研究了新兴金融服务的创新过程及其对企业绩效的影响,明确提出,要使交叉销售为企业带来盈利,必须运用系统观点,解决好交叉销售的系统问题。笔者拟从提升企业价值的角度出发,探讨交叉销售对金融企业的重要意义,以期对我国金融业的产品创新和服务营销产生一定的借鉴作用。



在全球经济一体化和信息技术高速发展的背景下,发达国家的金融机构都致力于通过更大范围的规模经济,来控制成本、降低费用、提高投资回报,通过交叉销售来利用和发掘更好的市场机会,甚至实施全球扩张,以不断提高其市场份额。2001年,赛伦传播公司开展的“欧洲零售银行的交叉销售研究”,对法国、德国、英国、意大利、葡萄牙、西班牙等国银行业的交叉销售战略进行了评价。调查显示,欧洲最大的20家银行在线客户的交叉销售收入比传统的经营方式收入增加了20%。2002-2004年,美国富国金融服务公司在线交易消费者数量的GAGR(复合平均增长率)约为31%,支票支付的互联网银行业务的消费者数量的GAGR约为32%,在线银行业务量的GAGR约为39%,通过交叉销售提供给客户的抵押贷款业务在2000-2003年的GAGR为57%。再看跨国银行花旗集团的实例,表1展示了花旗集团2000年第一季度在美国通过其分支机构交叉销售金融产品取得的显著绩效,可看出,花旗集团运用交叉销售战略,借助其高效率的多渠道分销平台,分销其种类繁多的金融产品,已收到了明显的综合协同效应。

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二、金融企业价值、客户价值及关系网络价值

早期的金融企业处于产品经济模式,由于严格的监管,标准化的产品被销售给所有的客户,各个金融企业的产品并无本质的差异,客户少有选择,金融企业通过规模效应实现股东价值。随着监管的逐步放松和技术的发