手机销售技巧提升培训.ppt

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目录
第一部分:营销技巧提升
第二部分:提炼销售话术
销售带来的不仅仅是钱。。。
销售技巧的重要性
原则
为客户创造价值,为公司创造价值、同时也为自己创造价值
核心观念
满足需求是本能,创造需求是本事
出发点
先建立感情,后推销业务
销售工具
需求量表
用于了解客户的基本需求
产品推介量表
根据客户需求对照选定推介终端(业务、套餐)
DM单
在套餐推介时向客户出示
笔
很多环节都要用到的重要工具
文件袋
有了它,所有工具都可以随身携带
白纸
客户算账的工具
根据客户的外貌
根据客户的穿着打扮
根据客户的言谈举止
只有准确判断客户消费类型、消费层次才能做出正确的抉择,为下步的营销做好铺垫
客户初步识别
迷糊型
暴躁型
决断型
细心型
客户深度识别
说话速度快,动作较急切,表情不耐烦。
喜欢知道各种细节
这类客户不容易下决定,任何事都犹豫不决,讲话总口齿不清,喜欢发问,动作不利落,有时神情恍惚。
喜欢自己做决定,不愿听别人提任何意见。
饶舌型
喜欢说话,一谈起来就天南海北聊个没完。
内向,少言谈。
沉默型
现场销售时机选择
客户办理业务的过程中
客户主动问询过程中
客户在厅内浏览时
客户对某项业务广告流露出感兴趣时
常见应对
1、你好,请问想买点什么?
(刚见面就问“买什么”,会加重顾客的防范心理)
2、你好,欢迎光临,请随便看!
(随便看看,含有暗示顾客看完就走的意思)
3、你好!喜欢的话可以试试!
(太过平淡、不能有效挖掘信息)
三种开场方式均不妥当,哪么有效方式是什么?
话术范例
1、您好,欢迎光临,我是小李,很乐意为您服务,这边有新上市的款型,不赶时间的话可以坐下来慢慢挑选(留意顾客的细微动作,适时提供协助)
2、您好,欢迎光临,请随意挑选,买不买没关系,有看中的款式告诉我,我拿给您试一下。(消除顾客的紧张心理,等待时机,适时介入)
3、哇,小姐,您的皮肤真好,我们新到的有款手机非常适合您的甜美气质,我拿给您试试吧您。(适时的赞美很重要,但注意把握分寸)
迎宾开场
当顾客注视或触摸某商品时。(表示有兴趣啦)
当顾客忽然刹住脚步时。(无意之中看到了非常喜欢的商品)
当顾客看摆在旁边的产品说明时。
当顾客看看产品又四处张望时。(表示有疑问,需要帮助)
当顾客主动提问时。
接近客户的最佳时机
建立信任
树立专业形象:熟悉并相信产品,给用户专家的感觉
了解客户的问题: 需要问候自然点,不要急于切入主题,聊天随意如家庭、孩子、事业、衣服、发型、天气
目的:拉近距离、判断客户类型及收入层次、发掘需求
知?知?百战不殆!