医药招商经理招商手册.doc

第一部分
关于招商营销培训
几个概念和理念
招商
销售
营销
招商的概念
广义概念:
为了更充分的利用社会最有效的经销商资源开拓市场,把处于市场价值链中不同形式的经销商、、风险共担、利益共享的战略联盟,通常把这种通路联盟关系的构建称为招商。它包含通路规划建设、运行与通路管理等系统工作。
招商的概念
狭义的概念:
利用公司有竞争力的产品组合,来整合全社会最有效的药品经销商代理商和医药代表资源,采取招商办法,取得市场和效益最大化。
营销的理念
营销:
就是通过开发提供某种产品或价值,与其他方面进行交换,来达到双赢的目的。
“营”是解决为什么的,是双向沟通
“销”是解决怎么做的,是单向沟通
何谓销售?
销售是一种说服的情境。
销售是让对方相信您所提出的产品、点子或解决问题的方案,确实对他本身有利。
如何有效的精确地发现客户的需求,以及提供可行的方案,这是成功与否的关键。
营销的理念
营销是为客户提供解决问题的方案
营销是使推销成为不必要
营销是发现需求并满足需求的过程
营销是推拉战术的综合应用
营销的重要性
社会需要营销
家庭需要营销
企业需要营销
父子需要营销
人与人之间需要营销
营销人员的素质
艺术家的心灵(敏锐眼光)
外交家的辞令(诡辩口才)
政治家的头脑(狡猾心机)
邮递员的双脚(顽强毅力)
现代营销理论
“4P”转化为“4C”:
产品(product)价格(price)渠道(place)促销(promotion)--------------
顾客需求(customer needs)成本(cost)便利(convenience)munication)
顾客不是在买衣服而是在买漂亮、潇洒、时髦、风度和魅力。
营销非常重要!
恭喜大家都在
从事营销业务!
常见的医药销售渠道分析
新药的销售通路
1、工厂(商务代表)--- 医药公司(工厂和医药公司代表)---医院(医药代表)---医生---患者;
2、工厂--- 联营公司(大区地区经理)---代理商(代理商代表)---医院(代理商医药代表)---医生---患者;
我们工作的基本思路
改变传统模式的招商办法,建立市场营销网络,从单一品种市场营销转变为多种产品组合招商,通过各种手段最大限度的掌握经销商——客户,让所有有终端网络的经销商成为我们的合作伙伴,对市场资源进行整合.
并对经销商进行监督、管理、激励,加大产品售前、售中、,最终占领市场。
同时锻炼队伍,建立产品上市快速通路,配合公司产品上市的快速反应,在医药市场的流通领域里,建立一支专业队伍。
命运掌握你自己手中
请小心你的思想,它会影响你的行为
请小心你的行为,它会影响你的****惯
请小心你的****惯,它会影响你的性格
请小心你的性格,它会影响你的命运
市场的绝对真理
任何事都是能做到的(只不过是用多长时间;什么方式;花多大代价的问题.)
市场无极限,要不断努力! 销售是可量化的,只是你是否敢面对;
市场是否能运做好关键在于----人 
要取得市场回报,最大的投资就是培训  
市场的绝对真理
市场长期稳定发展靠管理 
市场队伍活力靠竞争
市场是永远存在的,只是我们能否存在其中,怎样存在的问题;
做透市场前提是市场细分和调研 
医药行业—淘金行业
我们是处于一个流金淌银的行业。面对激烈的职场,我们是置身于一个急剧变革的时代竞争和市场竞争,管理者、个人及其组织要想生存、发展,进而求得事业的成功,就必须建立持久地竞争优势,而唯一的竞争优势便是比竞争对手有一个清晰的思路、学****更快的能力。
市场的“三大纪律
八项注意”
A三大纪律:
严禁加价;严禁兼职;严禁窜货
B八项注意:
注意选好人;注意培好训;
注意调研好;注意激励好;
注意管理好;注意团结好;
注意学****好;注意生活好。
公司制定的标准
省区经理的标准:
,有责任心,真诚

, 精通规则



公司制定的标准
地区经理的标准:
—用人的低成本
:协调能力、沟通能力、分析能力等
、,有***


(能具备以上前4项就可以,如果全具备就是合格的地区经理)
如何看待你的市场
市场的标准:
A、市场的自然状况;B、医疗机构的组成状况;C、竞品的数量,操