曲阜富邦新都营销工作业务提报.ppt

营销工作提报要点:
嘉瑞伟业营销三板斧
我们凭什么做营销顾问?
我们要卖什么?
我们面临的竞争格局与项目的价值
我们要卖给谁?
营销策略与主要营销行动
我们要怎么卖?
提升项目竞争力的关键点
我们下一要怎么干?
企划表现
嘉瑞伟业顾问服务机制
销售系统五大保障机制
销售
团队
绩效考核
业务培训
流程控制
人员管理
晋升通道:
项目经理竞聘
销售代表评级
淘汰体系:
以结果为导向
其他激励:
最佳销售奖/金银牌奖/最佳业绩奖/外派培训/销售经理人奖/投稿(一线故事)/优秀员工奖/新人进步奖
沟通反馈
10大业务操作流程——保障项目运作过程的可控性
流程1:项目专案组成立流程
流程2:销售代表岗前培训流程
流程3:人员进场及内部认购流程
流程4:项目开盘流程;流程5:日常接待流程
流程6:办理客户签约及按揭流程
流程7:入伙流程;流程8:项目结案流程
流程9:大事件流程;流程10:危机处理流程
三大纪律(即炒)
不能利用岗位之便获取未经公司许可的任何个人收入。
不能在售楼处打架、在客户面前争吵,或在售楼处与客户争吵
不能引起发展商、小业主投诉,并因此对公司造成重大影响,或其他投诉累计超过三次。
八项注意(停盘)
不能做任何未经公司许可的超范围承诺。
不得向外界透露公司的业务数据。
不能在售楼处内推荐公司所代理的其它楼盘。
不能私下议论、对接发展商。
不能引起客户的投诉。
不得对客户冷面相对,取笑、议论客户。
销售代表不得接待轮空。
不得违反售楼处销售代表形象要求。
五大实战演练—保证手段有效性沙盘模型讲解、周边配套讲解、户型优势分析、样板间讲解、园林讲解演练
六大培训体系—完备的课程体系
公共培训课程系列、、行业认知课程系列、项目认知课程系列、、业务流程课程系列、成单技巧课程系列、客户服务系列
信息及时沟通和反馈
多种表格
各种例会和晨会
业主数据库
。。。。
流程及管理
项目方案策划阶段
项目销售实施阶段
高层沟通、客户投诉和咨询热线
与其它合作方的联络反馈机制对接流程
工作单制度
周例会制度
周例会内容:就前期工作进展、下阶段工作安排进行沟通、讨论。
周例会解决的问题:会后24小时内工作组向发展商提交书面形式的会议纪要,并请发展商签字确认,根据发展商所确认的事项推进下一阶段的工作。
报表体系
每周提交《周报表》,及时反馈客户和销售状况,并对目前状况提出建议并与开发商协商后进行策略调整,之后推进实施。
总结反馈机制
《项目开盘总结》《项目重大活动总结》……
会根据不同的销售阶段提交《总结报表》,及时反馈客户和销售状况,并对目前状况提出建议并与开发商协商后进行策略调整,之后推进实施。
签字确认制度
提交的所有策划方案必须经过开发商项目责任人签字确认后配合开发商组织实施。
流程及管理
与开发商的联络反馈机制
嘉瑞伟业凭什么做营销顾问?
嘉瑞营销指导思想
同心圆营销体系
刀锋销售70法则
一流营销做势,二流营销做事
三流营销坐以待毙-无所事事
嘉瑞伟业认为:一流营销做势,借势-造势-用势-踏踏实实做事;则可渠成水到,事半功倍。
嘉瑞伟业认为:“就房子卖房子”是二流营销“做事”的表现,我们善于“用势做事”。
嘉瑞伟业同样认为:坐等客户上门的销售模式,已经不适应当前的市场竞争环境;坐以待毙的销售方式,如同无所事事,这是我们要摒弃的做法。
嘉瑞观点
用二流的人,做一流的事,要擅长做势
所谓营销:
80%在“营”,20%在“销”;先营而后销,则渠成而水到
嘉瑞伟业整合营销指导思想
嘉瑞观点
精神
(生活理想)
物质需求
(居住功能)
精神需求
(理想生活模式)
品牌独占策略
项目定位策略
营销推广策略
市场表现策略
买
卖
市场
物质
(房子)
所谓市场:
客户要买的绝不仅仅是一套房子,更未必是非我们的房子不买!
找到独特销售主张,实现客户生活理想
嘉瑞观点
2、价值实现
3、满足需求
刺激认知
1、发掘
核心价值
4、提出独特
销售主张
所谓竞争:
找到自身项目的卖点,而且是独特的销售卖点,传递给客户;让我们的项目获得客户心理共鸣,我们就能从竞争中脱颖而出!
嘉瑞独创:同心圆营销体系
嘉瑞观点
卖点
焦点
售点
有名气
的确不错
形象围合力
销售执行力
+现场形象展示力
是我想要的
产品竞争力
三点一线,点线面合围
三力合一,形成竞争力
嘉瑞伟业操盘优势:我们通过房地产市场实战案例,总结了一套流程化的营销模式,去适应不同市场环境;无论是初级房地产市场还是成熟房地产市场,该套营销体系能适用于不同类型房地产项目的操作;酒店产权销售、酒店式服务公寓、大型住宅、SHOPINGMALL、专业市场、街区或社区