商务谈判开局阶段策略.ppt

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创造良好的谈判气氛
交换意见
开场陈述
开局阶段的影响因素
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案例场景1:“您可以试用我一个月,不收工钱,只需要您在我的工作记录上签个字,它有助于我将来找工作。”学者指着那个五六岁的孩子说:“她是谁?你还要照顾她吗?”他听到了更令人惊奇的回答:“她是我的妹妹。她也是来找工作的,她可以用手推车推你的孩子去散步,她的工作是免费的。”案例场景2:高先生一走进那位承包商的办公室,就微笑着说:“你知道吗?在布洛克林巴,有你这个姓氏的人只有一个。哈!我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址,结果巧极了,有你这个姓的只有你一个人。”
先行案例
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谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用;
气氛会影响人们的情绪和行为方式;
谁控制了开局气氛,在某种程度上就等于控制住了对手;
第一节:创造良好的谈判气氛
一、谈判气氛对谈判的影响
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高调的谈判气氛:采用称赞法和幽默法;
低调的谈判气氛:感情攻击法、沉默法、疲劳战术和指责法;
自然的谈判气氛;
二、谈判的三种气氛
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良好气氛的特点
礼貌尊重、自然轻松、友好合作、积极进取
影响谈判开局气氛的因素
(1)无声因素:仪表、仪态、服饰、动作、目光
(2)有声因素:介绍、寒暄、语气语调
三、创造良好的谈判气氛
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如何获得对方的好感
一般来说,双方初次接触,不要急于进入实质性洽谈,可以选择一些与谈判无关、令双方感兴趣的话题随便聊聊。
良好气氛的营造
开场白的节奏恰当;动作自然得体,讲究表情语言;破题引人入胜;
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为创造良好气氛,谈判人员应注意的问题
(1)注意个人形象
(2)沟通思想:各自的经历;体育文娱新闻;家庭状况;气候季节;旅途中的经历;名人轶事;较轻松的玩笑;过去成功的合作;
(3)做好周密细致的准备
(4)分析对方行为
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1、提供或享受均等发言机会。
2、讲话要尽量简洁、轻松。。
3、要进行充分的合作。
4、要乐意接受对方的意见。
5、一般由东道主首先开场。
形成良好开局的原则
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第二节:交换意见
1、目标(Purpose):所谓谈判的目标是指双方所明确表述出来的对此次谈判所期望达到的目的和意图,明确双方为什么要进行此次谈判。
2、计划(Plan):所谓计划是指谈判的议程安排表。在计划中具体涉及在整场谈判活动中,双方所要涉及到的议题以及双方必须遵守的规程。
3、进度(Pace):所谓进度是指双方在会谈过程中进展的速度。
4、个人(Personalities):这里讲的个人是指谈判各方代表中每个成员的具体情况,包括姓名、业务职衔以及在此次谈判中的权力、地位和作用。
----明确“4p”
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第三节:开场陈述
开场陈述
指开始阶段双方就本次洽谈的内容,陈述自己的观点、立场及建议。
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